6 techniques de présentation à utiliser lorsque les budgets sont serrés

Comment pouvez-vous persuader un client ou un cadre supérieur de dépenser de l’argent lorsque les budgets sont serrés ?

Vous êtes peut-être un directeur d’audit qui persuade un chef d’entreprise de prendre une mesure coûteuse pour éviter la colère des régulateurs ; un responsable des ressources humaines faisant pression sur votre client interne pour qu’il investisse dans la formation pendant qu’il est licencié ; ou un ingénieur essayant de convaincre votre vice-président de donner la priorité à votre projet par rapport aux autres.

Peu importe votre titre ou votre fonction, chacun de nous occupe un poste de vendeur. Comme le décrit Daniel Pink dans Vendre est humain, à un moment donné, nous devrons vendre nos idées, nos projets ou nos recommandations à d’autres. Chacun de nous peut développer sa capacité d’influence, souvent sans avoir d’autorité formelle. Cela nécessite un équilibre délicat entre établissement de relations, négocier, et communication persuasive compétences. Au cours des 20 dernières années d’enseignement de ces sujets, voici ce que j’ai trouvé le plus efficace.

1. Commencez par l’analyse des parties prenantes.

Dans le Guide HBR des présentations persuasivesdit Ken Haemer, “Concevoir une présentation sans un public à l’esprit, c’est comme écrire une lettre d’amour et l’adresser ‘à qui cela peut concerner.'”

Commencez par parler aux personnes que vous cherchez à influencer avant de plaider votre cause. Posez des questions pour comprendre ce qui se passe dans leur organisation, à quels défis ils sont confrontés dans leur secteur et quels sont leurs objectifs individuels pour leur rôle. Demander à quelqu’un de dépenser de l’argent peut être difficile et il peut s’inquiéter pour son propre travail. essayez de comprendre ce qu’ils vivent avant de leur demander d’agir.

2. Soyez clair sur les avantages de votre offre.

Bien qu’il puisse être évident pour nous pourquoi une organisation devrait prendre une mesure particulière, ce n’est pas toujours clair pour les décideurs. Après votre analyse des parties prenantes, cristallisez ce que vous avez appris sur le public que vous devez convaincre.

Quels sont les avantages pour eux ou pour l’organisation s’ils font cet investissement ? Par exemple, si votre service permet à un client d’économiser de l’argent, soyez prêt à montrer combien il peut s’attendre à économiser. Si cela réduira le chiffre d’affaires, quantifiez de combien. Démontrer un impact de réduction des coûts est d’une importance cruciale lorsque les budgets sont maigres. Les arguments doivent être convaincants pour votre client et ses subordonnés, pas seulement pour vous.

3. Connectez-vous avec un sentiment d’opportunité ou d’urgence.

Lorsque nous enseignons la persuasion, nous enseignons aux gens à répondre à la question « WPourquoi maintenant ? » lorsqu’il s’agit de convaincre les autres d’agir. Le principe de rareté de l’influence par Robert Cialdini suggère d’utiliser le langage de la perte pour démontrer pourquoi il est important d’agir immédiatement. Quels coûts votre public encourra-t-il en omettant d’agir ?

Par exemple, si vous convainquez un client d’acheter votre produit ou service, comment son indécision lui coûte-t-elle de l’argent ? Comment pouvez-vous leur démontrer qu’ils ne peuvent pas se permettre pas profiter de votre service? Ce vidéo de démonstration créée par la conférencière professionnelle Traci Brown explique clairement pourquoi les entreprises devraient l’embaucher.

4. Cherchez des preuves sociales.

Nous sommes influencés par d’autres qui sont dans des situations similaires. Quelles autres organisations prennent déjà des mesures, et comment pouvez-vous démontrer que votre produit ou projet recommandé leur profite ?

Par exemple, si vous souhaitez plaider en faveur d’une formation au milieu des licenciements et que l’un de vos principaux concurrents investit dans la formation, vous pouvez expliquer que votre concurrent va retenir davantage de ses meilleurs talents grâce à cette offre au lieu d’aller dans des mesures d’austérité complètes. Vous pourriez suggérer entraînement pour rassembler les équipes et favoriser un sentiment de confiance et de connexion, même au milieu de l’incertitude des licenciements.

5. Anticipez leurs objections.

L’un de mes outils de persuasion préférés est la stratégie « Je sais ce que vous pensez ». Utilisez votre connaissance de votre client ou de votre industrie pour comprendre ce qui peut les retenir.

Vous pouvez utiliser la technique « Ressentir, sentir, trouver » pour dire quelque chose comme : « Je peux imaginer qu’il doit être difficile d’obtenir l’approbation d’un programme comme celui-ci. Nous avons également vu d’autres organisations se débattre avec cela, et nous avons constaté qu’en encadrant le programme sous l’angle du maintien en poste et de la planification de la relève, elles ont pu obtenir l’approbation. Lorsque vous démontrez que vous pouvez comprendre ce qu’ils pensent, vous établirez un climat de confiance.

6. Fournissez une prochaine étape claire.

Très souvent, la partie la plus difficile du processus de persuasion est de faire la demande. Lorsque nous enseignons des présentations persuasives, nous recommandons un appel à l’action clair qui décrit les prochaines étapes. Comment pouvez-vous anticiper les prochaines étapes du client et fournir un chemin clair qui élimine les obstacles potentiels ?

Dites quelque chose comme « lorsque nous décidons d’aller de l’avant, nos prochaines étapes seront les suivantes ». Cela aide le décideur à se voir dans le processus et il est plus facile de dire oui.

Mettre tous ensemble

Pour un exemple de ces six étapes en action, je me suis tourné vers mon collègue Orit Rozenblumun cadre commercial expérimenté.

Orit pratique la vente consultative, lorsqu’un professionnel de la vente agit plus comme un conseiller que comme un vendeur : au lieu de pousser un produit spécifique, il cherchera d’abord à comprendre les points faibles de ses clients potentiels avant de recommander une variété de solutions en fonction des besoins de ses clients.

Dans son rôle précédent, Orit a travaillé pour une entreprise qui vendait une solution technologique innovante aux professionnels de la vente. Elle m’a parlé d’un nouveau client qu’elle ciblait au sein d’une entreprise technologique SAP 100 qui était déjà cliente. Plutôt que l’offre normale proposée par son entreprise, Orit a souhaité proposer une solution plus complexe et coûteuse. Le nouveau client avait du mal à obtenir l’approbation pour cela – c’était une grosse dépense et leurs chiffres de vente n’étaient pas très bons.

Regardons comment Orit a appliqué les étapes que nous suggérons ci-dessus :

Analyse des parties prenantes : Orit a commencé la conversation en mettant de côté les budgets et en se concentrant sur la valeur, dans le but de comprendre le problème sous-jacent du client. Quand elle me l’a expliqué, Orit a dit, « Vous ne pouvez pas simplement appeler un client et lui dire : « Parlez-moi de votre douleur. Il faut quelques appels, conversations, pour approfondir de plus en plus le processus de vente consultative. »

Avantages cristallins : Avec ces informations, Orit s’est préparée à une nouvelle conversation qui a abordé le problème de son client et comment la solution de son entreprise pourrait aider à le résoudre. Cela a rendu plus facile pour son client à qui parler leur directeur.

Urgence: Le plus grand événement client de l’année du client approchait et l’entreprise voulait faire forte impression. Orit a positionné sa solution pour montrer aux clients du client la valeur ils fournis dans l’industrie.

La preuve sociale: Orit a inclus des informations sur la façon dont sa solution aidait d’autres organisations de vente : identifier leur problème, la valeur apportée par son entreprise et le résultat final.

Effacer les étapes suivantes : Orit a élaboré un plan pour toute l’équipe, y compris pour son client et son responsable qui contrôlait le budget. Elle aussi anticipé leurs objections en incluant comment ils pouvaient travailler avec différents départements sur la mise en œuvre, de sorte que lorsqu’ils étaient prêts, ils sachent exactement comment procéder.

Alors quel a été le résultat ?

Orita a dit, « Cela ne s’est pas fait du jour au lendemain — cela a pris trois mois — mais le client a réussi à obtenir l’argent. Deux mois après le début du projet, le client m’a dit : « Orit, c’était difficile d’obtenir l’argent comme dépense. Mais parce que nous avons utilisé votre logiciel au cours du trimestre et vu le retour sur investissement et la valeur, nous ne le considérons plus comme une dépense, nous le considérons comme un investissement. Nos commerciaux l’utilisent et ça marche. Nous obtenons des prospects plus chaleureux et cela raccourcit le cycle de vente, car nos clients sont déjà engagés et sont prêts à poser des questions. »

Les derniers mots d’Orit pendant notre conversation étaient, “Si vous pouvez résoudre un vrai problème pour quelqu’un, même lorsque les budgets sont serrés, il trouvera le budget pour cela.”

La persuasion n’est pas un discours, c’est un processus – un processus d’apprentissage de votre public, de gagner sa confiance et de construire un dossier qui tient compte de ses intérêts. Ces compétences sont importantes dans toutes les situations et essentielles en période de ressources limitées.