Ce que la “succession” de HBO peut nous apprendre sur la négociation

De nombreux téléspectateurs sont en effervescence à propos du retour de la série à succès HBO Succession. Le drame de prestige se double d’une lentille flétrissante dans les relations complexes, la dynamique du pouvoir et le jargon que l’on trouve souvent dans les entreprises américaines. Le premier épisode de la saison quatre, diffusé le 26 mars dernier, propose un moment de réflexion sur les écueils auxquels succombent souvent les chefs d’entreprise dans des négociations à gros enjeux. Et les négociations tournent mal dans la vraie vie tout le temps.

L’émission suit la famille Roy, le clan riche et puissant derrière le géant international fictif des médias et du divertissement Waystar Royco. Le patriarche de la famille, Logan Roy, est un homme d’affaires impitoyable et très craint aux prises avec des problèmes de santé. Ses quatre enfants adultes – Connor, Kendall, Roman et Siobhan (Shiv) – ont leurs propres ambitions et idées pour l’avenir de l’entreprise. Ils ont également une participation financière dans Waystar Royco. Au fur et à mesure que la série progresse, des crises internes et externes menacent la stabilité et l’avenir de l’empire médiatique.

Dans le premier épisode de la saison quatre, Logan, avide de pouvoir, est en négociations pour que la société de médias numériques Gojo acquière sa société. Il a arraché le contrôle de Waystar à ses trois jeunes enfants et a pour objectif d’acquérir Pierce Global Media (PGM), le conglomérat médiatique de gauche qu’il surveille depuis la deuxième saison. La valorisation de la société a considérablement diminué, mais la matriarche Nan Pierce est impatiente de vendre. Le plus gros obstacle de Logan dans la négociation n’est pas le prix, c’est sa propre famille. Kendall, Roman et Shiv font équipe pour enchérir contre leur père pour PGM en liquidant leurs participations dans Waystar après la vente de la société à GoJo. Leur décision ouvre la voie à une féroce bataille de volontés et de portefeuilles.

Une fois qu’ils ont décidé de combattre Logan pour PGM, les frères et sœurs ne tardent pas à rencontrer les Pierce, qui profitent de l’animosité fratricide de la famille Roy pour faire grimper le prix de vente. Après quelques offres, Nan accepte de vendre aux frères et sœurs pour 10 milliards de dollars sans donner à Logan une chance de contrer. Perdre une guerre d’enchères contre ses propres enfants est une pilule difficile à avaler pour Logan.

Notamment, l’accord PGN dépend de la liquidation par les frères et sœurs de leurs actifs Waystar, ce n’est donc pas encore conclu. Malgré tout, le concours met en lumière les erreurs classiques que commettent fréquemment les chefs d’entreprise dans des situations (réelles) à enjeux élevés. Voici les mots pour les sages sur ce qu’il faut emporter.

Évitez les offres que vous ne pouvez pas justifier.

Lorsque Logan Roy apprend la présence d’enchérisseurs rivaux (ses propres enfants), ses conseillers lui disent qu’il est « l’option solide ». Cela l’amène à se sentir confiant quant à son offre. Ainsi, lorsque Nan Pierce appelle pour demander un numéro ferme, il remplace les 7 milliards de dollars « doux » qu’il a lancés plus tôt par une offre de 6 milliards de dollars.

Dans ce cas, la confiance effrontée de Logan a fait obstacle. L’excès de confiance conduit les négociateurs à sous-estimer leurs homologues, ce qui les conduit à faire des demandes irréalistes ou des offres déraisonnablement basses. Si l’autre partie devient offensée, l’impasse est probable. Les négociateurs trop confiants sont également mal préparés pour les pourparlers et négligent les risques et les faiblesses potentiels de leur propre position. En conséquence, ils deviennent trop agressifs ou méprisent les préoccupations de l’autre partie, ce qui peut nuire aux relations et rendre plus difficile la conclusion d’un accord mutuellement bénéfique.

Il y a un deuxième problème avec l’offre de 6 milliards de dollars de Logan : c’est un chiffre extrêmement bas, qu’il n’a pas pris la peine d’expliquer ou de justifier à Nan. Les négociateurs qui expliquent leurs propositions sont plus susceptibles de parvenir à des accords que ceux qui n’offrent aucune justification, selon les recherches. Des explications convaincantes et bien motivées montrent à l’autre partie que vous avez longuement réfléchi à votre offre et qu’elle est bien justifiée.

Cadrez votre proposition.

Lorsque Kendall, Roman et Shiv rencontrent Nan Pierce en personne pour lui dire qu’ils sont intéressés à faire une offre, elle s’empresse de leur dire qu’elle a déjà une offre solide et qu’ils ont fait le voyage en vain. Nan semble bien consciente du pouvoir du cadrage dans la négociation – le fait que la façon dont une offre est présentée peut influencer sa valeur perçue et, en fin de compte, le résultat de la négociation. Dans le cas de Nan, elle envoie le signal clair aux frères et sœurs qu’ils devront battre une offre solide (celle de Logan) s’ils sont vraiment intéressés à attirer son attention.

Les négociateurs peuvent augmenter la probabilité que leur offre soit acceptée en formulant leur proposition de manière à souligner ses avantages et à minimiser ses inconvénients. Roman, Kendall et Shiv eux-mêmes auraient pu utiliser le cadrage à leur avantage en soulignant les aspects positifs de leur proposition tout en minimisant les aspects négatifs. Plus généralement, les acheteurs et les vendeurs peuvent avoir un impact puissant sur la dynamique de négociation en formulant leurs arguments de manière réfléchie.

Les ancres sont collantes.

Lorsque les frères et sœurs Roy disent à Nan qu’ils peuvent probablement faire une meilleure offre que l’offre qu’elle a déjà reçue, elle commente : « J’ai l’impression d’être dans une guerre d’enchères. Huit, neuf, quelle est la prochaine? Entrez les ancres qui étaient susceptibles d’attirer les futures offres dans leur direction.

Outil puissant de la négociation, l’ancrage consiste à introduire un point de référence spécifique, ou ancre, visant à influencer la perception de l’autre partie de la valeur des offres ultérieures. Les ancres sont généralement utilisées comme premières offres dans la négociation. Cela signifie que la première offre présentée dans une négociation peut avoir un impact significatif sur le résultat final, même si elle n’est pas acceptée. Par exemple, un vendeur qui fixe un prix élevé pour une voiture peut ancrer la perception de l’acheteur de la valeur de la voiture, rendant les négociations ultérieures plus favorables au vendeur. À l’inverse, si l’acheteur met l’ancre avec une offre lowball, il ou elle peut changer la perception du vendeur de la valeur de la voiture en sa faveur.

Nan Pierce a abandonné 8 milliards de dollars et 9 milliards de dollars pour signaler le type d’offre qu’elle était susceptible d’accepter. Après que les frères et sœurs Roy aient pris quelques minutes pour y réfléchir, Shiv revient avec une offre de 8 milliards de dollars. Dit que cela pourrait ne pas suffire, Shiv et ses frères se blottissent à nouveau. Ils spéculent que leur père pourrait enchérir dans la fourchette de 9 milliards de dollars et décident de revenir avec une offre finale de 10 milliards de dollars pour le battre de manière décisive.

Les ancres initiales ont une forte influence sur les offres finales lors de la négociation, selon des recherches. Cependant, l’efficacité de nos ancres dépend du fait que nous ayons suffisamment d’informations pour définir une ancre appropriée. Nan Pierce l’a fait. Mais si nous savons peu de choses sur la valeur de l’objet en jeu, nous pouvons définir une ancre inappropriée. Les ancres deviennent des chiffres collants qui génèrent des offres qui suivent, comme l’offre extrêmement élevée de 10 milliards de dollars des frères et sœurs Roy.

Les émotions peuvent faire dérailler les négociations.

Tout au long de la guerre d’enchères entre Logan et ses frères et sœurs, les émotions sont vives. Les frères et sœurs sont si désireux de battre leur père qu’ils font des offres injustifiées par une analyse réfléchie. Mon collègue de la Harvard Business School Deepak Malhotra et ses collègues ont écrit sur les dangers de l’excitation concurrentielle, un phénomène psychologique qui se produit lorsque les négociateurs ressentent de fortes émotions lors d’une négociation ou d’une vente aux enchères.

Les négociateurs subissant une excitation concurrentielle ont tendance à faire des demandes agressives et des offres extrêmes, et à devenir trop défensifs ou argumentatifs. Cela peut aggraver les conflits et rendre difficile la conclusion d’accords mutuellement bénéfiques. Cela peut également amener les négociateurs à faire des offres irrationnelles, comme ce fut probablement le cas pour les frères et sœurs Roy. Le désir de gagner devient plus important que de prendre des décisions judicieuses. Ainsi, l’idée bien connue sur les concours de fusions et acquisitions : les acheteurs surenchérissent et paient souvent trop cher.

Plus largement, les émotions peuvent faire dérailler les négociations de diverses manières. Les émotions négatives telles que la colère, la frustration et la déception peuvent amener les négociateurs à prendre des décisions irrationnelles et à adopter des comportements hostiles. Pendant ce temps, les émotions positives, telles que l’excitation et l’enthousiasme, peuvent amener les négociateurs à négliger les risques potentiels et à faire des offres trop optimistes. Les émotions négatives et positives peuvent nuire à la capacité des négociateurs à évaluer avec précision les situations et à prendre des décisions rationnelles – et rendre difficile l’obtention d’un résultat de négociation réussi.

Négociez le processus, pas seulement le fond.

Le type de guerre d’enchères dans laquelle les frères et sœurs Roy et leur père sont entrés est un territoire dangereux, car il peut conduire à une surenchère et à un surpaiement. Pour éviter ce piège, la fratrie Roy aurait pu tenter de négocier le processus avant de faire une offre. Par exemple, ils auraient pu demander à Nan d’accepter une enchère à tour unique sans offres “amusantes” (comme enchérir un dollar de plus que ce que l’autre enchérisseur proposait).

Négocier le processus de négociation peut inclure l’établissement de règles de base, l’accord sur un calendrier et l’établissement des rôles et des responsabilités de chaque partie. Dans une négociation commerciale, les parties peuvent convenir d’un format de réunion spécifique, y compris la durée de parole de chaque personne et le moment où les pauses seront prises. De telles règles établissent une structure claire pour la négociation et peuvent aider à garantir que les deux parties se sentent entendues et comprises.

Lorsque le processus est négocié de bonne foi et accepté par les deux parties, il peut aider à établir un sentiment d’équité et de transparence. Cela peut mettre en place un processus de négociation plus collaboratif et augmenter la probabilité de parvenir à un accord mutuellement avantageux.

Bien que l’idée de lancer des milliards de dollars d’offres comme le font les personnages de cette émission puisse sembler loin de la réalité, certaines des bases de ce qu’il faut pour naviguer dans la négociation sont toujours vraies. Vous voudrez peut-être vous vérifier par rapport à ces principes la prochaine fois que votre entreprise sera en jeu.