Commandez un Premium avec la prévisibilité des modèles XaaS
Par Ankit Sharma et Torsten Welte
Les entreprises basées sur les services offrent généralement des marges et une résilience plus élevées que les entreprises basées sur les produits.
Lorsque les entreprises proposent des modèles commerciaux innovants et prévisibles tout en tant que service (XaaS), leurs clients sont plus disposés à payer plus cher. De nombreux fabricants abandonnent la vente d’un seul produit pour devenir des partenaires axés sur les services et soucieux de la durabilité, axés sur l’obtention de résultats positifs par le biais de produits et de services.
Cette transformation de la vente de produits en résultats de vente est le résultat de plusieurs facteurs : une perturbation continue de l’industrie, la banalisation des produits, des années de croissance stagnante qui nuisent progressivement aux marges et à la fidélité des clients, et un désir de passer des modèles d’investissement initial important (CAPEX) aux modèles de dépenses d’exploitation récurrentes et prévisibles (OPEX).
Ces changements dans l’industrie poussent les fabricants à adopter la « servitisation » : l’utilisation de produits pour vendre des services, tels que des offres d’abonnement pour la surveillance à distance et le diagnostic des équipements, la maintenance prédictive et les contrats basés sur l’utilisation et les résultats, dans lesquels les paiements récurrents dépendent de la livraison. du service ou du résultat défini dans le contrat.
Pour réduire la complexité pour les clients et honorer ces contrats, les fabricants ont besoin d’une visibilité en temps réel sur les données des équipements et d’autres opérations des clients afin d’optimiser les performances et de maximiser l’efficacité. Cette connaissance de l’adoption et de l’utilisation peut stimuler l’innovation, de sorte que la servitisation et la numérisation sont étroitement liées. Le passage à XaaS, dans lequel les entreprises proposent des produits physiques, des équipements, des services et des logiciels sur des modèles basés sur l’utilisation et les résultats, est l’évolution ultime.
Greenlake de Hewlett Packard Enterprise (HPE) est un excellent exemple de ce changement, car il s’agit de l’une des entreprises à la croissance la plus rapide au sein de HPE, avec une valeur totale des contrats de plus de 4 milliards de dollars et un taux de renouvellement de 95 %. HPE envisage désormais de proposer l’intégralité du portefeuille en tant que service.
Passer au modèle XaaS
Bien que les récompenses puissent être impressionnantes, le chemin pour devenir un fournisseur XaaS rentable et prévisible peut être difficile.
Les fabricants peuvent se poser des questions avant de commencer leur transformation : s’ils passent de la vente d’équipements complexes à la vente d’équipements et de services personnalisés de grande valeur sur des contrats basés sur l’utilisation et les résultats, comment peuvent-ils créer de la valeur et rester rentables ? Comment peuvent-ils assurer la prévisibilité et l’efficacité de leurs opérations ?
Pour répondre à ces questions, en particulier sur la prévisibilité, les fabricants doivent prendre en compte trois facteurs :
1. Expériences client et partenaire
La transition vers XaaS et les contrats basés sur les résultats est un changement commercial majeur pour les fabricants et les clients, il est donc essentiel de concevoir des contrats en collaboration pour assurer le succès continu des clients. Il doit également y avoir une communication efficace, à l’aide de données et d’outils analytiques, sur les avantages opérationnels et financiers de la transition vers les modèles XaaS.
Les partenaires jouent souvent un rôle clé dans l’exécution des obligations de performance des contrats XaaS et la croissance. Les fabricants doivent créer des réseaux collaboratifs, y compris des clients et des partenaires, pour garantir l’accès aux données communes sur l’équipement et les services afin que davantage de partenaires puissent servir les clients de manière efficace et efficiente.
De solides capacités de partage des revenus et de règlement sont nécessaires pour garantir que les partenaires sont motivés à soutenir l’effort.
2. Processus d’affaires et expérience employé
Ces nouveaux modèles commerciaux nécessitent un changement fondamental des ressources et des processus dans l’ensemble de l’organisation.
Les fabricants ont besoin d’une collaboration efficace avec les clients pour concevoir des offres qui garantissent le succès. Les équipes d’ingénierie doivent concevoir pour la modularité et la flexibilité pour s’adapter à des obligations de performances accrues. Les processus de commande à l’encaissement doivent prendre en charge la configuration et la tarification des solutions complexes, y compris les abonnements, les ventes, la facturation et la comptabilisation appropriée des revenus. Les équipes commerciales doivent estimer la rentabilité, démontrer le coût total de possession et être rémunérées de manière équitable et prévisible pour les nouveaux modèles commerciaux.
Après-vente, il est essentiel d’avoir une visibilité sur les performances opérationnelles et financières tout au long de la durée de vie du contrat pour rester rentable et corriger les écarts.
3. Gérer les risques et penser durablement
Un aspect clé de ces nouveaux modèles commerciaux est le partage des risques.
Les modèles XaaS rendent souvent les fabricants responsables de l’ensemble du cycle de vie de l’équipement, ils doivent donc penser de manière holistique à la conception, à la fabrication, à l’exploitation, à la maintenance et à la fin de vie dans le contexte de l’impact environnemental en adoptant une approche circulaire durable.
Étant donné que la rémunération des fabricants est désormais liée aux résultats commerciaux des clients, des facteurs tels que les performances, l’environnement commercial et les événements imprévus du « cygne noir » peuvent affecter les revenus. Les directeurs financiers peuvent relever ce défi en garantissant des paiements récurrents fixes et variables, en créant des unités commerciales distinctes ou en organisant des partenariats stratégiques avec des sociétés de financement et d’assurance auxquelles les actifs physiques pourraient être vendus puis reloués ou qui pourraient être utilisés pour sécuriser prêts pour garantir des états financiers légers.
Les modèles commerciaux traditionnels avec des systèmes hérités et des silos opérationnels peuvent présenter des défis importants pour la transformation. Mais ces processus intelligents repensés, avec une connectivité à l’intérieur et au-delà des frontières organisationnelles, ouvrent la porte à des offres XaaS plus innovantes et durables. Cela aide les fabricants à se différencier en fournissant aux clients des services et des coûts personnalisés, durables et prévisibles, et cela peut permettre à ces entreprises de facturer un supplément pour leurs offres.
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Ankit Sharma est directeur mondial de la fabrication industrielle chez SAP. Torsten Welte est responsable mondial et vice-président de l’unité commerciale de l’industrie aérospatiale et de la défense chez SAP.
