Lorsque Cynthia Hutchins a commencé sa carrière en tant que planificatrice financière dans les années 1980, le concept de « retraite » était simple et direct.
La plupart de ses clients envisageaient quelques années de loisirs après la fin de leur carrière à temps plein, avec une pension, la sécurité sociale et peut-être un peu d’épargne pour un soutien constant.
“Quand ma grand-mère a pris sa retraite, par exemple, si vous viviez jusqu’à 70 ans, cela était considéré comme une très bonne et longue vie”, a récemment déclaré Mme Hutchins lors d’un chat vidéo depuis son bureau à domicile à l’extérieur de Baltimore.
Au fil des années, elle a remarqué un changement dans ses conversations avec les clients de Merrill Lynch, où elle travaillait comme spécialiste de la retraite.
Les régimes à prestations définies sur lesquels comptaient leurs parents étaient en train de disparaître, remplacés par des régimes autofinancés qui exigeaient beaucoup plus de planification de la part des employés.
De plus, les gens n’imaginaient plus leurs prétendues retraites comme quelques années dorées du golf et des petits-enfants. Le 20e siècle a ajouté plus d’années à l’espérance de vie que toute autre époque de l’histoire humaine avant lui. À l’approche du nouveau siècle, les clients de Mme Hutchins étaient aux prises avec des décisions auxquelles les générations précédentes n’avaient tout simplement pas vécu assez longtemps pour faire face. Ils essayaient de planifier des périodes de plusieurs décennies comprenant plusieurs phases : quitter le travail pour s’occuper d’un parent vieillissant, une deuxième carrière, la possibilité d’avoir eux-mêmes besoin de soins à temps plein.
Même dans sa propre famille, Mme Hutchins a vu à quel point les gains d’espérance de vie dépassaient les plans que les gens se faisaient eux-mêmes. Sa grand-mère est décédée à 96 ans, quatre décennies après avoir pris sa retraite de la Social Security Administration à 55 ans.
“Elle a vécu 41 ans à la retraite, et cela m’a frappé que si elle avait su qu’elle avait 41 ans, elle aurait planifié totalement différemment”, a-t-elle déclaré.
Cette prise de conscience a provoqué un changement de carrière. Mme Hutchins, 61 ans, est maintenant directrice de la gérontologie financière à Bank of America Merrill Lynch, un rôle dans lequel elle forme les près de 19 000 conseillers financiers de la société à travailler avec les clients à toutes les étapes de la vie.
La formation qu’elle a développée aide les conseillers à comprendre les complexités qui peuvent s’accumuler au fil des années : comment financer simultanément les études collégiales des enfants et les soins à domicile des parents ; quand faire venir des enfants adultes ou d’autres membres de la famille pour collaborer aux décisions financières ; comment reconnaître si un client de longue date est exploité financièrement ou connaît des changements cognitifs qui influencent sa prise de décision.
“Nous avions l’habitude de vivre ce que j’appellerais une vie linéaire : nous sommes nés, nous sommes allés à l’école, nous sommes sortis de l’école, nous avons trouvé un travail, nous nous sommes mariés, nous avons eu des enfants, nous avons pris notre retraite, nous sommes morts”, a-t-elle déclaré. dit Hutchins. « Ce que c’est devenu maintenant, c’est une série de différentes étapes de la vie que nous n’avions pas à planifier. »
Mme Hutchins a été nommée au poste nouvellement créé en 2014, peu de temps après avoir obtenu sa maîtrise de la Leonard Davis School of Gerontology de l’Université de Californie du Sud. À l’époque, Merrill Lynch (qui n’avait pas encore fusionné avec Bank of America) était la première grande banque à employer un gérontologue financier, et est toujours la seule grande à utiliser ce titre.
Être la première à occuper ce rôle a donné à Mme Hutchins la liberté de façonner une sous-spécialité qui est petite mais qui prend de l’importance.
Maria Henke, doyenne associée principale à l’École de gérontologie de l’USC, a déclaré : « Nous n’avons pas encore vraiment de définition de ce qui constitue un gérontologue financier, car nous n’avons pas vraiment de règle absolue sur qui peut s’appeler un gérontologue en général.
Contrairement à la spécialité médicale de la gériatrie, qui se concentre sur les préoccupations physiques des derniers stades de la vie, la gérontologie est un domaine multidisciplinaire qui comprend les implications sociales et psychologiques du vieillissement et de la longévité.
Avec les membres du corps professoral de l’école de gérontologie de l’USC, Mme Hutchins a créé un programme de formation sur la longévité pour les planificateurs financiers de Merrill Lynch. Les conseillers qui ont terminé le cours ont reçu un certificat de l’université et un crédit pour les exigences de formation continue de leur profession. (Bank of America Merrill Lynch a temporairement suspendu son programme de longévité l’année dernière pour mettre à jour le matériel de cours, a déclaré Mme Hutchins.)
De nombreuses sociétés de conseil qui abordent ces questions le font dans le cadre de leurs services spécialisés de revenu de retraite, a déclaré Russ Hill, président et directeur général de Halbert Hargrove Global Advisors, une société basée à Long Beach, en Californie.
« Je pense que l’élargissement du terme de « revenu de retraite » à « gérontologie financière » est inévitable », a déclaré M. Hill. « C’est bien plus qu’un revenu. Nous savons que la durée de vie des clients plus âgés est critique. Quels sont leurs liens sociaux ? Quel est leur environnement ? Toutes ces choses ne sont pas financières, mais elles sont extrêmement importantes pour le bien-être des personnes de tous âges, en particulier des personnes plus âgées. »
Les médecins soucieux de la longévité d’un patient ne se contentent pas d’examiner les signes vitaux, mais s’interrogent également sur les facteurs sociaux affectant la santé de leur patient, comme l’accès à un soutien social, une alimentation adéquate et le transport vers les rendez-vous.
De même, les planificateurs financiers qui ont suivi une formation sur la longévité connaissent les questions à poser pour s’assurer que leurs clients sont sur la bonne voie pour obtenir de bons résultats financiers à un âge avancé et qu’ils seront à l’aise pour entamer des conversations nécessaires mais potentiellement difficiles sur les soins de longue durée, plans de santé et de fin de vie.
Cela n’a pas toujours été une vente facile parmi les professionnels de la finance plus à l’aise avec les feuilles de calcul que les compétences générales, a déclaré Mme Hutchins.
« Au départ, nous avons eu beaucoup de recul », se souvient-elle. « La réponse typique était : « Je suis une personne d’investissement. Je ne suis pas psychologue. Je ne vais pas faire ces choses.
L’inconfort lié aux problèmes de vieillissement ne se limite pas au secteur des services financiers. Le nombre de personnes âgées de 65 ans et plus aux États-Unis augmente, tout comme la part de la population qu’elles représentent. Pourtant, de nombreuses entreprises ont eu du mal à comprendre comment commercialiser leurs services auprès des clients plus âgés d’une manière qui ne soit ni condescendante ni déconnectée.
Le secteur des services financiers mérite au moins d’essayer de se connecter à la réalité de la vie des clients plus âgés, a déclaré Paul Irving, président du Milken Institute Center for the Future of Aging.
« Le secteur des services financiers a été aux prises avec cela, dans le bon sens », a déclaré M. Irving. « J’aimerais voir d’autres domaines lutter de la même manière. »
L’industrie a encore du travail à faire. La nature unique de nombreux produits financiers commerciaux ne tient pas compte de la variabilité de la vie des gens, a déclaré M. Irving, et pouvoir planifier sa retraite est toujours un luxe inaccessible pour de nombreuses personnes aux États-Unis. .
Pour les planificateurs financiers, cependant, ignorer les besoins des clients plus âgés est un luxe qu’ils ne peuvent pas se permettre.
“Ils voient que c’est la voie qu’ils doivent suivre, ou ils ne vont pas du tout”, a déclaré Mme Hutchins. « Vous devez donner au client ce qu’il demande, et il demande certainement une conversation plus approfondie que simplement : « Quel est le meilleur investissement pour moi ? » »
