Il s’agit d’une stratégie simple de la part des constructeurs, basée sur la dynamique liée à leurs carnets de commandes, l’évolution rapide de l’environnement des coûts et ce qui a le plus de sens pour eux du point de vue du profit.
J’ai abordé la stratégie des constructeurs sur un marché du refroidissement le mois dernier du point de vue de Toll Brothers Inc., un constructeur de maisons de luxe. Mais la situation de Toll est unique dans le secteur. Ses acheteurs déposent d’importants acomptes non remboursables lorsqu’ils concluent un contrat pour une nouvelle maison – de l’ordre de 75 000 $ – ce qui entraîne des taux d’annulation à un chiffre inférieurs à 10 %. L’arriéré de Toll est donc aussi proche que possible d’une chose sûre. Étant donné que la société avait un important carnet de commandes qui maintiendrait les bénéfices jusqu’en 2023, et parce que Toll ne pensait pas que ses acheteurs potentiels étaient sensibles aux petits changements de prix, elle s’est contentée d’attendre et d’espérer que la demande s’améliorerait plus tard dans l’année. À ce stade, Toll serait également plus motivé pour générer des ventes.
KB Home, qui a annoncé ses bénéfices la semaine dernière, est un constructeur de maisons avec un profil de client différent et un modèle commercial différent de celui de Toll. Le prix de vente moyen de leurs maisons est plus proche de 500 000 $, soit environ la moitié de celui de Toll. Et parce qu’il ne peut pas s’en tirer avec les énormes dépôts non remboursables que Toll peut faire, ses acheteurs sont plus sensibles aux changements des conditions du marché. Ainsi, lorsque les taux hypothécaires montent en flèche ou que le marché s’assouplit, comme cela s’est produit au cours du dernier trimestre, ses acheteurs se retirent ou renégocient. Cela a entraîné un taux d’annulation époustouflant de 68% pour KB au cours des trois mois terminés en novembre.
Semblable à Toll, les dirigeants de KB Home ont déclaré qu’ils ne réduisaient toujours pas les prix des maisons autant qu’ils auraient besoin pour répondre à la demande, mais leur raisonnement est différent. Dans les communautés où ils ont beaucoup de maisons vendues mais inachevées dans leur carnet de commandes, ils hésitent à réduire les prix pour augmenter les ventes du prochain lot de maisons, car les acheteurs de maisons déjà achetées exigeraient alors une réduction de prix similaire. Si réduire le prix de 25 000 $ pour vendre cinq maisons supplémentaires signifie devoir accorder cette même réduction de prix de 25 000 $ à 50 clients déjà engagés, il ne faut pas un assistant comptable pour se rendre compte que c’est une mauvaise affaire. Mieux vaut réduire le carnet de commandes avant d’offrir des remises aux nouveaux acheteurs.
Pendant ce temps, les constructeurs obtiennent enfin un certain soulagement du côté des coûts. KB a mentionné que son coût de construction d’une maison a chuté de 10 000 $ au cours du dernier trimestre, et la société estime qu’elle est “encore dans les premières manches de l’effort de réduction des coûts”, s’attendant à plus de soulagement en 2023 du bois, d’autres matériaux de construction et de la main-d’œuvre. .
Mettez tout cela ensemble et il y a un message que les constructeurs de maisons envoient aux analystes et aux investisseurs que les acheteurs potentiels peuvent également utiliser. En raison de carnets de commandes toujours élevés, les constructeurs n’ont pas besoin ou ne peuvent pas encore se permettre de réduire leurs prix autant qu’ils le feraient dans un environnement d’exploitation plus normal. Dans le même temps, leurs coûts baissent maintenant rapidement, ce qui facilitera les baisses de prix ultérieures tout en conservant une marge bénéficiaire acceptable. Cela va juste prendre un peu plus de temps avant qu’ils soient prêts à le faire.
Donc, si vous cherchez à acheter une nouvelle maison en 2023, j’attendrais encore quelques mois, en particulier sur certains des marchés les plus déséquilibrés de l’Ouest tels que Boise, Phoenix, Las Vegas, Sacramento et Austin qui ont le plus explosé. . Notez que ce conseil ne s’applique pas au marché de l’existant, qui a sa propre dynamique et où les niveaux d’offre et de prix ne sont pas faussés par les incitations des entreprises.
Sur le marché du neuf, je m’attends à ce que les prix baissent plus sensiblement et que les ventes reprennent d’ici le milieu de cette année, même si les conditions du marché ne changent pas, ce qui devrait être une bonne nouvelle pour les acheteurs et donner au moins un coup de pouce à l’activité économique globale.
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Conor Sen est chroniqueur Bloomberg Opinion. Il est le fondateur de Peachtree Creek Investments et peut avoir un intérêt dans les domaines sur lesquels il écrit.
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