L’essentiel: Négocier de manière stratégique

24 mai 2021

Que nous négocions un salaire, un accord avec un fournisseur ou des modalités de travail flexibles, nous devons nous préparer. Sinon, nous risquons de ne pas obtenir les choses que nous voulons et dont nous avons besoin. Mais quels sont les facteurs les plus importants à considérer à l’avance? Quand, le cas échéant, devrions-nous révéler à l’autre partie nos priorités – et des conditions que nous ne pouvons absolument pas accepter? Et parce que défendre et négocier pour nous-mêmes, nos employés et nos entreprises peut sembler si personnel, comment gérons-nous les émotions qui surviennent?

Marisa Mauro, qui possède et exploite une crémerie, décrit avoir traversé un accord sensible avec des producteurs laitiers alors que sa capacité à maintenir son entreprise était en jeu. C’est un exemple dont nous pouvons tous tirer des leçons. Ashleigh Shelby Rosette, une professeure dont les recherches se concentrent sur les négociations, s’appuie sur l’expérience de Marisa pour illustrer les principes et les tactiques qui nous mettent en place pour atteindre nos objectifs.

Invités:

Rosette Ashleigh Shelby est doyen et professeur de gestion à la Fuqua School of Business de l’Université Duke

Marisa Mauro est le propriétaire et l’exploitant de Ploughgate Creamery à Bragg Farm, dans le Vermont.

Ressources:

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Une transcription complète de cet épisode sera disponible le 1er juin.

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