Les dernières données sur le sentiment des consommateurs sont disponibles, et c’est officiel : les dépenses discrétionnaires sont considérablement réduites alors que les Australiens se préparent à de nouvelles hausses de taux et que l’inflation continue de mordre.
Pendant ce temps, près de la moitié (46 %) des entreprises ont signalé des augmentations de leurs coûts d’exploitation. En plus des perturbations de la chaîne d’approvisionnement, des pénuries de personnel et d’une nouvelle vague de variantes d’Omicron, les conditions deviennent de plus en plus difficiles pour les entreprises, le pire étant peut-être encore à venir.
Les ralentissements ne sont jamais une bonne nouvelle, mais l’histoire nous apprend que les temps difficiles peuvent également forger une grande résilience dans les entreprises. Ayant survécu à l’apogée du GFC dans l’industrie de la beauté au détail, je peux attester du pouvoir d’exploiter un état d’esprit de start-up pour gérer une opération légère et agile qui est toujours prête à répondre aux conditions changeantes du marché.
Les exemples abondent de mastodontes d’entreprise robustes fondés lors de graves récessions : General Motors, Burger King, Les actualites, Uber et Airbnb ne sont que quelques-uns d’entre eux. Malgré le manque d’accès facile au financement, la faible demande des consommateurs et la forte concurrence, ces entreprises ont prévalu grâce à la force de leur vision et à leur prise de décision avisée.
Comme beaucoup d’autres industries de vente au détail, le secteur des cosmétiques est concurrentiel. seuls les plus coriaces survivent tandis que les autres sont éliminés de la meute. Lorsque les temps sont difficiles, il n’y a pas de place pour l’erreur. Pendant la GFC, plus de 638 000 entreprises australiennes ont fermé leurs portes, soit un taux d’attrition de 26,4 % en l’espace de deux ans seulement. De même, les milliers d’entreprises mises au bord du gouffre au plus fort de la pandémie rappellent brutalement la nature exigeante de la gestion d’une entreprise.
Alors, que doivent faire les entreprises pour s’assurer qu’elles sortent victorieuses de la récession plutôt que comme des victimes ?
Tout d’abord, même si vos ventes en ligne sont fortes, vous ne devriez jamais vous laisser aller à la complaisance. Tout le monde a besoin d’un plan d’urgence, surtout en ces temps instables. L’accent devrait être mis sur la croissance de votre clientèle existante et moins sur l’acquisition de nouveaux – les clients fidèles coûtent moins cher à l’entreprise et sont plus faciles à conserver que d’en trouver de nouveaux. Il est 6 à 7 fois plus cher d’acquérir un nouveau client que de fidéliser un client existant, tandis qu’une simple augmentation de 5 % de la fidélisation peut augmenter les revenus de 25 à 95 %. La dernière chose que vous souhaitez est de perdre des clients au profit d’un concurrent moins cher alors qu’il cherche des moyens de réduire ses dépenses.
Considérez ce qui rend votre produit, service ou marque si unique et désirable pour le consommateur/les entreprises. La même chose est une course vers le bas. Une approche simple que nous avons toujours adoptée chez New Laboratories consiste à effectuer une analyse à 360 degrés de la marque et des produits de nos clients pour évaluer leurs forces et leurs faiblesses, puis à concevoir des éléments commercialisables que les consommateurs adorent et pour lesquels ils reviendront. C’est l’un des piliers d’une marque économiquement durable.
Examinez les marges de votre entreprise et réfléchissez à ce qui vous coûte de l’argent que vous pourriez vous permettre de réduire. La survie est principalement un jeu de chiffres, et des dépenses non examinées peuvent faire ou défaire votre entreprise. Soyez réaliste avec votre flux de trésorerie et ne présumez jamais que les ventes passées sont un bon indicateur des performances futures. En termes de coûts et de prix, discutez des perspectives des matières premières avec votre fabricant et mettez en place un plan en cas d’augmentations de prix inévitables. La forte demande de matières premières et les perturbations de la chaîne d’approvisionnement se poursuivront jusqu’en 2022 et doivent être prises en compte.
Si votre marque est stockée dans des points de vente, ne laissez pas les détaillants dicter votre stratégie commerciale. Ignorez le bruit et suivez l’argent; la sagesse conventionnelle pourrait dicter que les remises et les ventes sont le moyen d’aller de l’avant, mais ce n’est pas nécessairement le cas en période de ralentissement. Apple, Chanel et Lush ne sont jamais mis en vente, et vous non plus si cela va à l’encontre des attributs de votre marque.
Le secret de la longévité en affaires est d’avoir une vision claire de ce que représente votre marque. Au-delà de rester au top des marges et des flux de trésorerie, cette conviction est ce qui vous guidera. Il est maintenant temps de vous concentrer sur les produits phares sur lesquels vous avez bâti votre réputation. En période de ralentissement, les consommateurs préfèrent dépenser leur argent durement gagné dans ce qui a déjà fait ses preuves.
Profitez du temps en agissant rapidement pour construire une zone tampon pour isoler votre entreprise contre les chocs plus loin sur la route. Et surtout, recherchez toujours la doublure argentée. Les crises sont excellentes pour mettre en évidence les forces et les faiblesses d’une entreprise, et bien qu’elles ne soient jamais savourées, elles présentent une excellente opportunité de croissance et d’apprentissage.
La façon dont les chefs d’entreprise procéderont au cours des prochains mois fera toute la différence entre disparaître ou établir une position de force enviable.
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