Si vous possédez une petite entreprise, vous devez tôt ou tard faire des ventes. Certains entrepreneurs considèrent la perspective d’un appel de vente avec la même peur et la même répugnance que d’avoir à faire face à un audit IRS. Même si vous avez des vendeurs dans votre équipe, certains clients – en particulier les gros clients et les clients – doivent voir le propriétaire avant de signer sur la ligne pointillée. Vous allez donc devoir sortir – ou participer à l’appel Zoom – et faire le pitch.
Prenez courage: la vente est un métier, pas un art. Cela peut être appris. Voici quelques clés pour réussir vos ventes:
Ecoutez
Aucune compétence de vente n’est plus importante que la capacité d’écoute. Un bon vendeur entend ce que le client veut – ses préoccupations et ses priorités.
Lorsque vous faites appel à un client, il est tentant de vous lancer immédiatement dans votre argumentaire de vente, mais en l’écoutant, vous comprenez mieux en quoi votre produit ou service répond aux besoins et aux désirs du client. Ne dites pas simplement au client ce qui vous intéressera ou ne vous en tenez pas à votre modèle de vente standard.
Poser des questions
Vous ne pouvez pas écouter un client à moins de le faire parler. Posez des questions pertinentes pour les dessiner: “Qu’est-ce que vous aimez dans votre solution actuelle?” “Qu’est-ce que tu n’aimes pas?” “Quelles sont les fonctionnalités les plus importantes?”
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Ne vous contentez pas de poser des questions pour les qualifier de prospects chauds, tels que «Êtes-vous prêt à acheter une voiture aujourd’hui?»
Dites-leur ce qu’ils obtiennent, pas ce que vous faites
Lorsque j’étais en affaires, je suis allé à de nombreux événements de réseautage et j’ai été frappé par le nombre de propriétaires d’entreprise qui ont dit aux autres COMMENT leur produit ou service (ou entreprise) fonctionnait, et non les avantages. Les clients ne veulent pas connaître les tenants et les aboutissants de votre entreprise; ils veulent savoir comment vous répondez à leurs besoins.
Appréciez les avantages de votre produit ou service
Le véritable enthousiasme est contagieux. Si vous pensez vraiment que vous offrez au client quelque chose qui en vaut la peine, vous serez un vendeur plus efficace. D’un autre côté, si vous ne croyez pas en votre produit, vous ne devriez pas le vendre.
Ne vendez pas trop
Il est tentant de conclure une vente en disant au client tout ce qu’il veut entendre, mais c’est presque certain que les clients seront insatisfaits ou déçus. Une connaissance qui possédait une chaîne d’hôtels à prix modérés m’a dit que sa stratégie consistait à «promettre aux clients une Chevy, puis livrer une Cadillac». En sous-promettant et en livrant excessivement, il s’est bâti une clientèle exceptionnellement fidèle.
Être honnête
Mentir n’est pas seulement contraire à l’éthique et peut-être illégal; c’est un moyen infaillible de perdre des clients et des clients potentiels. Vous pouvez même vous retrouver face à un procès.
Comparez, ne critiquez pas vos concurrents
Oui, je sais, votre produit ou service est tellement meilleur que celui de vos concurrents, et ce ne sont vraiment pas des gens très gentils non plus. Mais dénigrer vos concurrents vous fait paraître malveillant. Au lieu de cela, comparez factuellement et positivement vos avantages et votre valeur à ceux de votre concurrent.
Établir des relations
L’une des règles de Rhonda est que «les gens font des affaires avec d’autres personnes». Nous préférons tous faire affaire avec des personnes que nous aimons et en qui nous avons confiance. Considérez la «valeur à vie» d’un client, pas seulement une vente ponctuelle. Souvent, vous voudrez peut-être faire un peu moins de profit pour commencer une relation client continue. Apprenez à connaître vos clients; renseignez-vous sur leurs entreprises ou leurs familles. Les petites entreprises peuvent concurrencer les grandes entreprises en établissant de solides relations avec les clients.
Comment structurer votre argumentaire de vente dans une conversation
En écoutant les clients, vous trouvez les enjeux importants pour eux. À un moment donné, vous devez faire le pitch – en fait demander à un «prospect» d’acheter. Bien sûr, vous n’intervenez pas directement. Un argumentaire de vente ressemble à ceci:
► Tout d’abord, vous avez le pitch lui-même: la description de votre produit ou service, ses avantages et son avantage concurrentiel. Vous pouvez probablement le faire.
► Ensuite, vous attendez. Vous écoutez les préoccupations et les objections du client. S’ils ne disent rien, vous demandez quelque chose comme: “Est-ce que cela a du sens pour vous?”
► Troisièmement, vous répondez directement à leurs préoccupations. Et vous leur demandez quelque chose comme: “Ai-je répondu à vos questions?”
► Enfin, vous avez du courage et vous dites: “J’aimerais vraiment votre entreprise. Je pense que nous sommes parfaitement adaptés à vos besoins. Pouvons-nous y arriver?”
Bien sûr, alors vous avez des négociations sur les prix et les conditions, etc., mais vous avez accepté de faire des affaires ensemble.
Prendre le coeur. Faire des ventes devient plus facile – pas facile, mais plus facile – plus vous le faites. Et vous devez le faire si vous souhaitez développer votre entreprise.
Rhonda Abrams a été nommée “Top 30 Global Guru” pour les startups. Connectez-vous avec Rhonda sur Facebook, Instagram et Twitter. Inscrivez-vous à la newsletter gratuite de conseils commerciaux de Rhonda sur www.PlanningShop.com.
Les points de vue et opinions exprimés dans cette chronique sont ceux de l’auteur et ne reflètent pas nécessairement ceux de USA TODAY.
