À l’intérieur de la montée des «stealerships» et de l’économie douteuse de l’achat de voitures : Planet Money : –

Récemment, mon camion a été volé, ce qui m’a obligé à acheter de nouvelles roues. Et, pour la première fois de ma vie, je cherchais à acheter une nouvelle voiture. Le processus a impliqué des heures de recherche. Marchandage douloureux. Et des rencontres avec de nombreux concessionnaires qui, franchement, ont été carrément fourbes. Tout cela a été une sorte de cauchemar.

Les voitures sont, bien sûr, chères, surtout avec le fiasco de la chaîne d’approvisionnement qui crée des pénuries. Mais c’est plus que cela. Acheter des voitures n’est pas comme acheter la plupart des autres produits. Contrairement, par exemple, aux ordinateurs ou aux réfrigérateurs, les voitures ne sont généralement pas vendues à un prix standard. Dix personnes pourraient entrer dans une concession et payer chacune un montant très différent pour acheter exactement le même véhicule.

Les économistes appellent ce type de stratégie de tarification « discrimination par les prix ». C’est alors qu’au lieu de facturer le même prix à tout le monde, les vendeurs facturent aux gens des prix différents en fonction de leur volonté de payer. En termes plus simples, cela signifie que le vendeur tire autant d’argent que possible de vous. Tous les concessionnaires ne s’engagent pas dans cette stratégie de tarification, mais beaucoup le font de manière agressive, souvent avec un sens de la vente de type huile de serpent, des tactiques de marketing trompeuses, des frais cachés et des ajouts hors de prix, comme des tapis de sol, des systèmes d’alarme ou une sous-couche antirouille. Certains consommateurs appellent les tenues qui emploient ces tactiques des “stealerships”.

La stratégie de tarification délicate utilisée par les concessionnaires peut être exaspérante pour les consommateurs, et j’ai personnellement trouvé épuisant de marchander le prix d’un nouveau camion avec des vendeurs habiles et à la recherche de commissions (heureusement, ma partenaire s’est révélée être une marchande talentueuse ).

Une multitude d’études économiques ont trouvé des tendances dans qui porte le poids de cette stratégie de tarification. Ce n’est pas joli. Par exemple, un certain nombre d’études montrent que les concessionnaires ont tendance à facturer plus les personnes de couleur que les personnes de race blanche. Une autre étude révèle que les personnes âgées ont tendance à se voir facturer des prix plus élevés que les jeunes et que les femmes âgées ont tendance à se voir facturer le prix le plus élevé de tous.

Une étude a révélé que les concessionnaires ont tendance à traiter la décision d’un acheteur d’échanger sa voiture d’occasion comme une enseigne au néon sur son front, clignotant “Chargez-moi plus!” En effet, l’échange de votre voiture d’occasion, bien que plus facile que de la vendre directement, rapporte également moins d’argent. Les concessionnaires voient apparemment cela comme un indicateur que vous n’êtes pas averti ou que vous êtes prêt à dépenser de l’argent. Ils augmentent donc le prix de la voiture qu’ils vous vendent. Le type de voiture que vous échangez offre également une mine d’informations sur le prix qu’ils peuvent facturer.

En temps normal, lorsque l’offre est abondante et que les concessionnaires sont plus soucieux de retirer les voitures du lot, il est courant qu’ils facturent moins que le prix de détail suggéré par le fabricant (PDSF). Mais avec des problèmes de chaîne d’approvisionnement qui ont récemment créé des pénuries de véhicules neufs, de nombreux concessionnaires facturent beaucoup plus que le PDSF. Pendant ce temps, les concessionnaires qui n’ajoutent pas de majoration au PDSF voient leur inventaire s’épuiser rapidement et ont souvent des temps d’attente de plusieurs mois, voire des années, pour les véhicules convoités.

Michelle Krebs est une chercheuse automobile de longue date qui est l’analyste exécutive de Cox Automotive, qui possède des marques comme Kelley Blue Book et Autotrader. “C’est la première fois de ma carrière – et c’est une longue carrière – que je vois la plupart des concessionnaires facturer au prix courant ou plus”, dit-elle. “Et c’est simplement parce qu’il y a une forte demande, un faible inventaire, et ils peuvent le faire.” Krebs dit qu’elle a vu des cas où les concessionnaires ont facturé aux acheteurs des dizaines de milliers de dollars de plus que le PDSF.

Constructeurs automobiles vs concessionnaires

Les concessionnaires sont généralement des franchises indépendantes de leur constructeur automobile affilié, ce qui signifie qu’il s’agit d’entreprises autonomes qui peuvent essentiellement faire ce qu’elles veulent en matière de fixation des prix. Mais de nombreux constructeurs automobiles ne sont pas satisfaits du fait que leurs franchises facturent des marges bénéficiaires folles. Une étude récente du groupe de consommateurs Growth for Knowledge suggère qu’une hausse excessive des prix aigrit les consommateurs non seulement sur un concessionnaire en particulier, mais sur la marque de voiture dans son ensemble.

Au moins certains constructeurs automobiles le savent. Plus tôt cette année, Hyundai Motor Company a envoyé une lettre à ses concessionnaires les exhortant à mettre fin aux pratiques trompeuses, telles que la publicité d’un prix bas en ligne, puis la facturation d’un prix beaucoup plus élevé lorsque les clients entrent dans le magasin. La société s’est plainte que les majorations exorbitantes “nuisaient à la capacité à long terme de nos marques à attirer de nouveaux clients et à fidéliser les clients”.

De même, Ford Motor Company a exhorté ses concessionnaires à réduire les marges bénéficiaires et a menacé de réduire l’envoi des véhicules les plus convoités de Ford s’ils ne le faisaient pas. Et pourtant, la nouvelle camionnette électrique Ford F-150 Lightning et le Ford Bronco sont parmi les véhicules les plus marqués du marché, leur prix étant régulièrement beaucoup plus élevé que ce que Ford a déclaré qu’ils devraient être vendus. Le problème pour Ford : les concessionnaires sont indépendants et le prix de détail suggéré par le fabricant n’est que cela, suggéré.

Les nouveaux constructeurs automobiles comme Tesla et Rivian ont essayé de construire des réseaux de distribution et de service qui abandonnent l’utilisation de concessionnaires indépendants. Ils construisent un modèle de vente au détail direct au consommateur dans lequel les consommateurs conçoivent leurs véhicules sur mesure sur Internet et les reçoivent directement du fabricant – sans intermédiaires de concession et marchandage épuisant sur le prix avec des vendeurs à la recherche de commissions. Pour les besoins en personne, ces constructeurs automobiles fournissent leurs propres concessionnaires et centres de service.

Cependant, il existe des lois nationales sur les franchises à travers le pays qui protègent les concessionnaires indépendants – et ces lois ont rendu difficile la perturbation du système de concession et offrent aux consommateurs potentiellement une meilleure façon d’acheter un véhicule.

Un moteur politique V8

Pour être juste envers les concessionnaires, ils fournissent des services importants. Ils offrent un réseau de distribution et de service, vital tant pour les constructeurs que pour les acheteurs de voitures. Ils offrent aux acheteurs la possibilité de vérifier, d’essayer et de se renseigner sur les voitures dans leurs installations, ce qui coûte vraiment cher en termes d’immobilier, d’inventaire et de main-d’œuvre. Si le fabricant rappelle quelque chose, il y a des milliers de concessionnaires locaux à travers le pays pour résoudre le problème. Ils créent aussi, bien sûr, des tonnes d’emplois dans les communautés locales.

Mais, tout en ayant un vaste réseau de concessionnaires locaux peut être précieux, cette portée géographique leur donne également un pouvoir politique démesuré. Répartis un peu partout, les concessionnaires locaux sont des constituants importants pour toute une série de politiciens fédéraux, étatiques et locaux. Cela, ajouté au fait qu’il s’agit d’une industrie de plus d’un billion de dollars, en fait une force de lobbying efficace. Et les opposants soutiennent que les lois protectrices sur les franchises qu’ils ont édifiées et maintenues entravent la capacité des entrepreneurs à créer de nouveaux modèles commerciaux plus efficaces qui servent mieux les consommateurs.

Nous avons contacté la National Automobile Dealers Association (NADA), qui représente plus de 16 000 concessionnaires à travers l’Amérique, et ils ont fourni une déclaration. “Les législatures des États ont adopté des lois sur les franchises – et continuent de soutenir massivement les lois sur les franchises – pour séparer les ventes de voitures de la fabrication, empêcher les prix monopolistiques par les usines, promouvoir la concurrence dans les ventes et les services automobiles et maintenir les emplois et les investissements locaux”, a déclaré le vice-président des communications de la NADA. Jared Allen. “Le système de franchise offre ces formidables avantages mieux que quiconque.”

Certaines de ces affirmations, comme le fait que les concessionnaires locaux créent des emplois, sont indéniables. D’autres sont très discutables. Tout d’abord, il y a plus d’une douzaine de constructeurs automobiles aux États-Unis, donc aucun constructeur automobile n’est proche d’être un monopole. Et on ne sait pas comment l’ajout d’un intermédiaire au processus réduit les prix pour les consommateurs, surtout si l’on considère que cet intermédiaire recourt souvent à une multitude de tactiques qui tendent à augmenter les prix. Soit dit en passant, bon nombre de ces concessionnaires ne sont pas des boutiques familiales ; l’industrie connaît une consolidation croissante, des sociétés de plusieurs milliards de dollars possédant désormais des centaines de concessionnaires à travers le pays.

Pendant des années, la Federal Trade Commission (FTC), l’agence chargée de surveiller les consommateurs américains, a préconisé d’assouplir les lois sur les franchises des États afin que des entreprises comme Tesla ou Rivian puissent créer de nouveaux modèles commerciaux directement destinés aux consommateurs. “Les États devraient permettre aux consommateurs de choisir non seulement les voitures qu’ils achètent, mais aussi comment ils les achètent”, ont écrit les responsables de la FTC en 2015. Mais les lois sur les franchises continuent de protéger le modèle de concession et de contrecarrer l’innovation.

Plus tôt cet été, la FTC a proposé de nouvelles règles visant à lutter contre la corruption et la tromperie que l’on trouve chez de nombreux concessionnaires. “Alors que les prix de l’automobile augmentent, la Commission cherche à éliminer les astuces et les pièges qui rendent difficile, voire impossible, la comparaison des prix ou laissent les consommateurs aux prises avec des milliers de dollars de frais indésirables”, a déclaré la FTC.

Les nouvelles règles proposées par la FTC incluent une interdiction de la publicité trompeuse dans laquelle les concessionnaires commercialisent les voitures comme étant bien moins chères qu’elles n’ont réellement l’intention de les vendre ; une interdiction des “frais indésirables pour les produits et services complémentaires frauduleux qui n’apportent aucun avantage au consommateur” ; et une obligation pour les concessionnaires de divulguer à l’avance tous les coûts et conditions d’achat de leurs véhicules.

NADA, sans surprise, s’oppose à ces règles proposées. “Les règles proposées par la FTC causeraient un grand préjudice aux consommateurs en prolongeant considérablement les délais de transaction, en rendant l’expérience client beaucoup plus complexe et inefficace, et en augmentant les prix, et la NADA exhorte à nouveau la FTC à retourner à la planche à dessin avant de forcer la mise en œuvre d’une série de mandats non étudiés et non testés qui auront des impacts négatifs aussi importants sur les clients », déclare le vice-président des communications de la NADA, Jared Allen.

Acheter une voiture dans ce marché dingue

Nous avons demandé à Michelle Krebs, analyste de longue date de l’industrie automobile, si elle avait des conseils à me donner – et, plus important encore, à vous, notre cher Planète Argent lecteurs de la newsletter – sur l’achat d’une voiture dans ce marché dingue, à l’offre limitée. “Je dis toujours de faire preuve de patience et de persévérance”, déclare Krebs. “Vous devez continuer à chercher, continuer à magasiner. Vous devez être flexible dans votre choix. Vous n’obtiendrez peut-être pas la marque ou le style de voiture que vous souhaitez. Et, surtout, élargissez votre recherche géographique. La plupart des gens ne veulent pas magasiner plus que 25 miles de distance, mais vous devrez peut-être aller plus loin que cela.”

En essayant de trouver mon nouveau camion, j’ai passé des heures à chercher en ligne et à correspondre avec des dizaines de concessionnaires situés le long de la côte ouest et plus à l’intérieur des terres. J’ai trouvé des camions dont le prix était littéralement de 10 000 $ à 15 000 $ au-dessus du PDSF, et j’ai rencontré de nombreuses pratiques commerciales louches que la FTC tente maintenant d’interdire. J’ai également trouvé des concessionnaires honnêtes, “sans marchandage”, prêts à vendre le camion au PDSF. Le hic : je serais obligé d’attendre au moins six mois pour qu’un camion de leur part arrive, et avec le vol de mon vieux camion me laissant sans véhicule, je n’avais pas ce genre de patience.

Heureusement, ma partenaire a fini par trouver le camion exact que je voulais, situé à plus de 400 miles de là, dans le sud de la Californie, près de la maison de ses parents. Le concessionnaire voulait initialement 5 000 $ de plus que le PDSF. Mais grâce à ses négociations acharnées (c’est une avocate), nous avons réussi à les faire baisser à seulement 2 000 $ de plus. En temps normal, ce serait une arnaque. Mais ce ne sont pas des temps normaux.

Quoi qu’il en soit, au moins j’ai à nouveau un camion – et, contrairement au dernier, celui-ci a un antidémarrage qui pourrait l’empêcher d’être volé.