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Après 30 ans, ‘Crossing the Chasm’ doit être rafraîchi – >

by Les Actualites

Quand j’étais à l’Open Market dans les années 1990, notre PDG a distribué le livre récemment publié “Crossing the Chasm” à l’équipe de direction et nous a dit de le lire pour comprendre pourquoi nous avions atteint un ralentisseur dans notre mise à l’échelle. Nous étions passés de zéro à 60 millions de dollars de revenus en quatre ans, sommes devenus publics à une capitalisation boursière d’un milliard de dollars, puis nous avons stagné.

Nous nous sommes retrouvés coincés dans ce que l’auteur Geoffrey Moore a appelé « le gouffre », une transition difficile entre les premiers utilisateurs visionnaires qui sont prêts à accepter un produit incomplet et les clients grand public qui exigent un produit plus complet. Ce cadre de commercialisation des produits technologiques a été l’un des concepts fondamentaux canoniques de l’adéquation produit-marché pendant les trois décennies qui ont suivi sa première publication en 1991.

Pourquoi ces dernières années, les VC et les entrepreneurs optimistes et farfelus continuent-ils à sous-estimer la taille du marché dans le secteur de la technologie et de l’innovation ?

J’ai réfléchi aux raisons pour lesquelles nous, les investisseurs en capital-risque et les fondateurs, continuons à faire la même erreur encore et encore, une erreur qui est devenue encore plus flagrante ces dernières années. Malgré notre optimisme exubérant, nous continuons à nous tromper sur la taille potentielle du marché. La taille des marchés s’est avérée beaucoup, beaucoup plus grande qu’aucun d’entre nous n’avait jamais rêvé. La raison? Aujourd’hui, tout le monde aspire à être un adopteur précoce. Le mantra de Peter Drucker — innover ou mourir — s’est enfin réalisé.

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Un exemple flagrant dans notre portefeuille d’investissement est la société de logiciels de bases de données MongoDB. En repensant à notre note d’investissement de série A pour ce démarrage de base de données open source NoSQL, j’ai été frappé par le fait que nous avions prédit avec audace que la société avait l’opportunité de perturber un sous-segment de l’industrie et de prendre avec succès un morceau d’un marché qui grand que 8 milliards de dollars de revenus annuels dans les années à venir.

Aujourd’hui, nous nous rendons compte que le produit de la société attire la grande majorité du marché, un produit qui devrait atteindre 68 milliards de dollars en 2020 et environ 106 milliards de dollars en 2024. La société devrait atteindre un chiffre d’affaires de 1 milliard de dollars l’année prochaine et, avec ce marché élargi, a probablement continué de croître pendant de nombreuses années à venir.

Un autre exemple est Veeva, une société de logiciels verticale initialement axée sur l’industrie pharmaceutique. Lorsque nous avons rencontré l’entreprise pour sa ronde de série A, ils nous ont montré la glissade de bâton de hockey classique, affirmant qu’ils atteindraient 50 millions de dollars de revenus en cinq ans.

Nous avons surmonté nos inquiétudes concernant la taille du marché lorsque nous et les fondateurs avons conclu qu’ils pouvaient au moins réaliser quelques centaines de millions de dollars de revenus sur le dos de la pharma, puis étendre à d’autres secteurs verticaux à partir de là. Garçon, avions-nous tort ! La société a déposé son S-1 après cette cinquième année, affichant un chiffre d’affaires de 130 millions de dollars, et aujourd’hui, la société devrait atteindre 2 milliards de dollars de chiffre d’affaires l’année prochaine, tout en restant concentrée uniquement sur l’industrie pharmaceutique.

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Veeva a été un pionnier du « SaaS vertical » – des plates-formes logicielles qui servent des industries de niche – qui sont devenues ces dernières années une catégorie populaire. Un autre exemple de SaaS vertical est Squire, une entreprise dans laquelle mon partenaire Jesse Middleton a investi dans le cadre d’un cycle de pré-amorçage avant de rejoindre Flybridge.

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