Les ventes directes aux consommateurs alimentent la croissance technologique de la chaîne d’approvisionnement

Associés de Manhattan Inc.,

un fournisseur basé à Atlanta de logiciels de gestion de la chaîne d’approvisionnement pour les secteurs de la vente au détail et de la fabrication, a déclaré que son chiffre d’affaires avait augmenté à un rythme à deux chiffres cette année, en partie à cause de nouvelles entreprises clientes cherchant à développer la technologie pour gérer les commandes individuelles des consommateurs. Blue Yonder, une filiale de Panasonic basée au Japon Corp.

a déclaré avoir ajouté près de 100 nouveaux clients cette année pour sa technologie de gestion de la chaîne d’approvisionnement.

« Nous commençons à attirer… des clients avec lesquels nous n’avions jamais fait affaire auparavant, car il y a des années, ils n’avaient pas besoin de nos solutions, mais aujourd’hui, ils le sont », a déclaré le directeur général de Manhattan Associates, Eddie Capel.

“Presque toutes les entreprises, d’une manière ou d’une autre, se rapprochent du consommateur”, a-t-il déclaré.

La stratégie de vente directe aux consommateurs avait gagné du terrain quelques années avant la pandémie, car les startups cherchaient à vendre leurs produits directement aux clients sans grossistes ni détaillants tiers. La croissance des places de marché en ligne a aidé de nombreuses startups directes aux consommateurs à se faire connaître.

Marques de démarrage de vente directe, telles que la marque de chaussures et de vêtements Allbirds Inc.

et fournisseur de programmes de fitness à domicile Peloton Interactive Inc.,

a prospéré au début de la pandémie lorsque la plupart des gens sont restés à la maison et ont tout commandé en ligne, de l’épicerie aux meubles. Pour attirer les acheteurs en ligne, les grands fabricants de marques ont également mis en avant des stratégies de vente directe.

Cependant, la logistique des ventes directes aux consommateurs pour les fabricants peut être très différente des opérations d’approvisionnement des magasins de détail.

Les fournisseurs de produits, des croustilles aux appareils électroménagers, expédient souvent de gros lots de marchandises via des chaînes d’approvisionnement industrielles, souvent sur des palettes sous film rétractable transportées par des semi-remorques vers des centres de distribution ou des magasins. Les entreprises qui vendent aux consommateurs doivent gérer le flux d’envois individuels, comme une seule boîte de chaussures de sport, plutôt que des centaines de boîtes transportées de l’usine au quai de chargement d’une entreprise cliente.

La stratégie a favorisé un écosystème croissant de fournisseurs comme Shopify Inc.,

qui crée des outils en ligne pour les vendeurs et étend sa capacité à gérer la logistique de ses clients. Les fournisseurs de logiciels de chaîne d’approvisionnement tels que Manhattan Associates, Blue Yonder et Infor Inc. aident les entreprises à gérer les stocks et le flux de marchandises au sein de leurs chaînes d’approvisionnement.

Le géant du vêtement de sport Nike Inc.

a déclaré que ses ventes directes aux consommateurs avaient contribué à compenser le déclin de son activité de gros au début de la pandémie.

Au cours de son exercice clos en mai, environ 24% de ses revenus totaux provenaient des canaux numériques de l’entreprise, y compris ses sites Web et ses applications téléphoniques, a déclaré le directeur financier Matthew Friend lors d’une conférence téléphonique en juin. “Une Nike plus connectée numériquement est une Nike plus précieuse”, a-t-il déclaré.

Les entreprises d’alimentation et de boissons ont également sauté dans le train de la vente directe. En mai 2020, PepsiCo Inc.

a lancé deux sites Web destinés directement aux consommateurs—Snacks.com et PantryShop.com—où les acheteurs peuvent commander un assortiment de produits PepsiCo. Gibu Thomas, alors responsable du commerce électronique, a déclaré à l’époque que les nouveaux sites Web de PepsiCo devaient servir les acheteurs qui se tournaient de plus en plus vers les achats en ligne pour acheter de la nourriture et des boissons.

“Nous commençons à voir où les lignes deviennent très floues entre ce qu’était un détaillant et ce qu’était un fabricant”, a déclaré Terry Esper, professeur agrégé de logistique au Fisher College of Business de l’Ohio State University. .

M. Esper a déclaré que la stratégie peut également aider les fournisseurs de biens à contourner certains des goulots d’étranglement de la chaîne d’approvisionnement qui ont paralysé les détaillants au cours des deux dernières années.

“L’expédition d’un produit directement par le fabricant a moins de points de contact, et cela pourrait probablement être fait plus rapidement au lieu de passer par les réseaux des détaillants”, a déclaré M. Esper. “La croissance de ce modèle de vente directe au consommateur contrecarre également à bien des égards les obstacles et la lenteur du traitement du côté entrant de cette chaîne d’approvisionnement.”

Michael Relich, co-directeur général de Pacific Sunwear of California LLC, un détaillant de vêtements pour jeunes connu sous le nom de PacSun, a déclaré que la stratégie directe au consommateur de l’entreprise aide le commerçant à mieux contrôler sa marchandise.

“Une grande partie de nos produits sont de marque maison, où nous fabriquons ou nous importons nous-mêmes”, a déclaré M. Relich.

Le vice-président de Blue Yonder, Shri Hariharan, a déclaré que pour fidéliser la clientèle, les fabricants doivent penser comme les détaillants. La première étape : rendre un produit de choix disponible quand le client le souhaite et le livrer à la vitesse à laquelle le client le souhaite.

« Il ne s’agit plus seulement d’être en mesure de soutenir leurs canaux de vente au détail traditionnels, mais d’examiner ce canal en pleine expansion et également de créer leur propre entité et de devenir pertinents pour l’acheteur », a déclaré M. Hariharan. “Vous devez commencer à penser différemment la conception de la chaîne d’approvisionnement.”

Écrire à Akiko Matsuda à [email protected]