Goldman évalue les primes internes pour stimuler l’activité de gestion de patrimoine

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Goldman Sachs envisage de verser des primes de parrainage aux banquiers d’investissement et aux traders qui envoient des affaires à sa banque privée, dans le cadre d’un effort visant à développer ses activités de gestion financière.

Les hauts dirigeants de la banque new-yorkaise élaborent un plan visant à utiliser une formule fixe pour calculer les primes des employés qui orientent des clients lucratifs vers la division de gestion de fortune privée de l’entreprise, selon des sources proches du dossier.

Les employés sont actuellement récompensés pour leur collaboration avec d’autres unités par une prime discrétionnaire plutôt que par une formule fixe. Le fait d’avoir des frais fixes a été controversé par certains chez Goldman dans le passé, qui ont soutenu qu’une telle mesure ne devrait pas être nécessaire.

Goldman est en train de revoir ses plans, même si des sources proches du dossier ont prévenu qu’aucune décision finale n’avait été prise.

Un porte-parole de la banque a refusé de commenter les questions d’indemnisation.

Pendant des décennies, Goldman a fonctionné principalement comme un groupe d’entreprises cloisonnées. David Solomon a cherché à faire en sorte que les banquiers de Goldman travaillent ensemble plus efficacement depuis ses débuts en tant que directeur général dans le cadre d’un programme baptisé « OneGS ».

L’espoir était que clarifier la manière dont les bonus sont calculés encouragerait une plus grande collaboration de la part des employés de Goldman qui interagissent régulièrement avec des clients fortunés pour leur donner des conseils en matière de trading et de banque d’investissement. Le porte-parole de Goldman a déclaré que OneGS avait amélioré les relations avec ses clients, « mais bien sûr, nous réfléchissons toujours à des moyens d’améliorer nos opérations, y compris les références ».

UBS a envisagé une structure d’incitation similaire pour les banquiers d’investissement qui présentent leurs clients à la branche de gestion de fortune du groupe. Mais les dirigeants ont décidé de ne pas poursuivre ce projet car ils estimaient que ce serait trop compliqué à gérer et que les banquiers d’affaires bien payés n’avaient pas besoin de bonus supplémentaires, selon des personnes au courant du projet.

Le développement de la banque privée de Goldman est au cœur des efforts de Solomon visant à rendre les activités de Goldman plus durables et moins dépendantes d’une banque d’investissement et d’un commerce volatils.

La croissance de la gestion de patrimoine, qui nécessite des exigences de capital plus légères et où les revenus sont plus prévisibles en fonction des actifs sous le contrôle de la banque, a aidé son rival de longue date, Morgan Stanley, à dépasser la capitalisation boursière de Goldman.

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Sous Salomon, Goldman avait initialement cherché à gérer la richesse de clients allant des clients aisés disposant de quelques centaines de milliers de dollars aux très riches dont la richesse s’élevait à des milliards.

La banque s’est désormais concentrée sur les clients dits très fortunés, avec 10 millions de dollars minimum requis pour ouvrir un compte bancaire privé. La taille moyenne d’un compte est d’environ 70 millions de dollars.

Goldman dispose d’environ 2,85 milliards de dollars d’actifs sous surveillance au sein de sa division de gestion d’actifs et de patrimoine, dirigée par Marc Nachmann.

Reportage supplémentaire d’Owen Walker