Publié le 21 novembre 2025 à 06h11. Les banques régionales allemandes sous-estiment largement le désir de leurs clients professionnels d’adopter des solutions numériques, selon une nouvelle étude. Cette divergence de perception pourrait ouvrir la voie à une plus grande concurrence des fintechs et à une transformation du secteur bancaire.
- 85 % des banques régionales estiment qu’un interlocuteur personnel est préférable pour les entreprises ayant un chiffre d’affaires entre 20 et 500 millions d’euros.
- Seulement 33 % des entreprises interrogées partagent cette préférence, 28 % optant pour une assistance entièrement numérique.
- Les fintechs, comme Teylor et Qonto, gagnent du terrain et exercent une pression sur les banques pour qu’elles investissent dans la numérisation.
Les banques régionales allemandes semblent vivre déconnectées des attentes de leurs clients professionnels. Une étude récente du cabinet de conseil Zeb, spécialisé dans le secteur bancaire, révèle un fossé important entre la manière dont les banques perçoivent les besoins de leurs clients et la réalité exprimée par ces derniers. Alors que les institutions financières insistent sur l’importance d’un conseiller bancaire dédié, les entreprises se tournent de plus en plus vers des solutions numériques pour gérer leurs opérations bancaires.
L’étude a interrogé 82 administrateurs et chefs de département de banques régionales, ainsi que 400 entreprises clientes. Les résultats sont sans appel : 85 % des banques considèrent qu’un interlocuteur personnel est la meilleure option pour les entreprises dont le chiffre d’affaires se situe entre 20 et 500 millions d’euros. Seuls 15 % envisagent des solutions hybrides, et aucune des banques interrogées ne prévoit de passer à un modèle entièrement numérique.
Or, du côté des entreprises, la donne est très différente. Seulement 33 % préfèrent un interlocuteur personnel, tandis que 39 % privilégient un modèle hybride et 28 % souhaitent une assistance entièrement numérique. Les auteurs de l’étude Zeb en concluent que « les banques surestiment massivement l’importance d’un interlocuteur personnel dans le segment des grandes entreprises clientes ».
Un décalage persistant même pour les petites entreprises
Ce décalage de perception se confirme même pour les entreprises de plus petite taille, avec un chiffre d’affaires inférieur à 500 000 euros. Seuls 6 % des banques interrogées estiment qu’un interlocuteur personnel est le modèle privilégié, alors que 40 % des clients professionnels et commerciaux considèrent que l’assistance personnelle est importante.
Bernd Liesenkötter, co-auteur de l’étude chez Zeb, explique que cette situation s’est construite au fil du temps : « Le conseiller bancaire sur place a longtemps été le grand avantage des banques régionales et ce qui a fait ses preuves depuis longtemps reste une tradition ». Il souligne que, de nos jours, des solutions technologiques plus performantes concurrencent ce modèle traditionnel.
Selon M. Liesenkötter, les banques ont pu se développer plus facilement dans le passé, lorsque l’économie était florissante : « Les banques ont pu se développer pendant longtemps avec le marché des affaires avec la clientèle des entreprises parce que l’économie était florissante ». Cependant, le ralentissement économique actuel incite les entreprises à investir moins et réduit le volume de prêts accordés par les banques.
Cette analyse rejoint les constatations de la KfW, la banque nationale de développement allemande. Les entreprises de taille moyenne rencontrent actuellement des difficultés à obtenir des crédits. La KfW indique que « les banques ont légèrement assoupli leur politique de prêt au troisième trimestre », mais que « le seuil des prêts KfW-ifo pour les PME n’a que légèrement diminué et reste proche de son niveau record ». Un manque de confiance dans la reprise économique du côté des entreprises contribue également à la baisse de la demande de prêts.
Les fintechs montent en puissance
La pression sur les banques régionales s’accentue avec l’arrivée de fintechs telles que Teylor, qui se développe actuellement par le biais d’acquisitions étendues sur le marché allemand, et Qonto. Des plateformes de courtage en crédit pour les entreprises émergent également.
« Ces acteurs n’ont pas encore conquis une position dominante sur le marché, mais ils exercent déjà une pression sur les banques et les obligent à investir dans leur numérisation », explique M. Liesenkötter. L’étude Zeb révèle que les entreprises souhaitent également pouvoir effectuer des démarches en ligne, comme la prolongation d’une ligne de crédit. « Les managers veulent pouvoir postuler et compléter des produits en ligne », précise M. Liesenkötter.
Selon l’expert, un système numérique performant permettrait aux banques de traiter une demande en moins de 24 heures, voire d’alerter le demandeur et de lui suggérer un prêt d’investissement si une simple prolongation de ligne de crédit n’est pas la solution la plus appropriée. Des options existent donc pour améliorer le traitement numérique et offrir des conseils pertinents.
Les paiements, un atout pour les banques
Les banques doivent trouver un équilibre entre la compréhension des secteurs qu’elles financent, la numérisation et la fourniture de conseils aux petits clients. « Aujourd’hui, elles ne doivent plus attendre dans chaque succursale leurs clients entreprises. Mais les responsables devraient être clairement définis pour au moins une région », conseille M. Liesenkötter.
Les banques pourraient également se démarquer en proposant des solutions de paiement innovantes, tant pour le commerce électronique que pour le commerce de détail physique. Cependant, des acteurs tels que Sum-up, Shopify, Paypal et Klarna gagnent du terrain dans ce domaine. « Les banques ne devraient pas encore abandonner la lutte. Proposer leurs propres terminaux de paiement compétitifs, c’est-à-dire rentables et faciles à utiliser, n’est pas si difficile d’un point de vue technique », estime l’expert de Zeb. Le problème réside souvent dans les coûts : « En termes de rapport qualité-prix, les fintechs sont souvent plus modestes ». Cela accroît la pression sur les coûts dans le secteur de la clientèle entreprise des banques.
« En échange, une institution financière peut reconquérir une entreprise cliente et également financer son prochain projet grâce à un échange plus étroit », conclut M. Liesenkötter. « C’est une vraie option et cela en vaudrait certainement la peine. »
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