Il y a eu beaucoup de débats pour savoir si l’économie américaine est en récession. Indépendamment des définitions techniques et des perspectives économiques, de nombreuses organisations voient des défis à l’horizon. Même si les entreprises ne ressentent pas encore la pression économique, elles seront plus frileuses à l’idée de dépenser lorsque les cycles de l’actualité prédisent la catastrophe.
À mesure que les clients deviennent plus réticents à acheter, votre approche commerciale doit changer. Il est maintenant temps de préparer votre organisation commerciale à être compétitive. Cela peut être une opportunité de gagner des parts de marché sur un concurrent ou d’étendre votre activité actuelle avec de nouvelles offres.
Voici trois façons de changer votre façon de penser sur le moyen le plus efficace de vendre, en particulier dans une économie en baisse.
1. Impliquez les dirigeants plus tôt dans le processus de vente.
L’implication de la direction dans les ventes consiste souvent en un “théâtre” à la fin du cycle de vente. Les cadres se joignent à eux en tant que super-fermes ou créateurs d’exceptions suprêmes, ou apparaissent dans le cadre de la célébration de clôture. Ces rôles peuvent nuire à la crédibilité de l’équipe de vente.
En s’impliquant plus tôt, les dirigeants sont dans une position unique pour développer le potentiel de l’entreprise. Une partie de la valeur distinctive qu’ils peuvent apporter consiste à établir des ponts avec les hauts dirigeants de l’autre côté de la table, qui sont souvent les décideurs finaux.
De plus, en tant que chefs d’entreprise stratégiques, ils sont plus susceptibles de repérer des opportunités pour aider les clients à résoudre des problèmes ou à capitaliser sur des opportunités qui ne se sont pas encore présentées. La fin du cycle de vente est trop tardive pour que les dirigeants aient une grande influence sur la portée de la transaction. À ce stade, la seule chose qui peut changer substantiellement est le prix.
J’ai travaillé dans une société de distribution de technologie Fortune 500 avec des accords stratégiques prioritaires où les membres de l’équipe de direction pouvaient travailler avec l’équipe de vente. À la fin de l’année, ils avaient 35 % de revenus supplémentaires avec des marges supérieures de cinq points sur les contrats avec un sponsor exécutif par rapport à ceux sans implication de la direction.
De toute évidence, les cadres ne seront pas impliqués dans les premières étapes de chaque opportunité. Mais la plupart des entreprises ont environ une douzaine d’opportunités en cours qui feraient ou détruiraient l’année. Utilisez le leadership exécutif avec les bonnes perspectives pour faire une grande différence sur les transactions critiques.
2. Sortez des cycles de vente axés sur les prix.
L’une des plus grandes erreurs que commettent les vendeurs est qu’ils négocient trop tôt. Les temps difficiles amplifient ce problème, car les clients sont plus réticents à prendre des décisions et les vendeurs ressentent plus de pression pour faire leurs comptes. Et lorsque les entreprises réduisent leurs budgets, il est naturel que les clients et les vendeurs se tournent vers le prix comme facteur le plus important dans le processus d’achat. Mais les réductions de prix ne permettent souvent pas de surmonter l’appréhension innée d’une entreprise à dépenser.
En tant que leader, il est important d’aborder cette question. Connectez-vous avec vos équipes de vente et faites comprendre l’importance de gagner le bon type d’affaires. Il n’y a pas de substitut à un leadership qui fournit de la concentration et de l’énergie pour s’assurer que les rabais ne deviennent pas la stratégie pour faire des ventes.
J’ai travaillé avec les cadres et l’équipe de vente d’une entreprise de fourniture de maintenance, de réparation et d’exploitation (MRO). Ils lançaient des clips qui retiennent les pièces de voiture lorsqu’elles se déplacent dans la chaîne de montage vers une usine de fabrication de voitures. Ils ont aidé l’acheteur à comprendre les conséquences désastreuses d’opter pour les clips à moindre coût. Ces clips moins chers pourraient vous faire économiser des dizaines de milliers de dollars, mais chaque fois que l’un d’entre eux se cassait, il pouvait arrêter votre chaîne de production pendant des heures, au coût de 1,2 million de dollars de l’heure. La conversation gagnante sur les matières premières portait sur le risque, pas sur le prix.
Tant que vos offres sont tarifées dans une fourchette raisonnable sur le marché, la remise pour gagner ne fait que nuire aux marges. Il y a beaucoup plus dans la plupart des décisions d’achat B2B. Les critères de décision tels que la qualité, les gains de temps et les améliorateurs de productivité, ainsi que l’amélioration de la performance économique en termes de chiffre d’affaires et de résultat, sont importants. Ajoutez des éléments tels que l’intégration, la simplification, l’évolutivité et la fiabilité, et votre équipe de vente sera en mesure de conclure des accords plus solides en fonction de la manière dont votre entreprise peut aider un client à atteindre ses objectifs.
3. Recentrer les directeurs des ventes sur la planification, pas sur la vente.
Pendant une récession, tout est souvent sur le pont. Pour gagner des affaires, il est courant que les gestionnaires retournent dans les tranchées et vendent et ferment plus d’entreprises. Après tout, beaucoup d’entre eux ont été promus en raison de leur succès à travailler avec des clients, et cela peut sembler être une valeur sûre pour faire sortir vos meilleurs joueurs sur le terrain dans un marché difficile.
Cela a deux effets négatifs. Premièrement, cela affaiblit le rôle du vendeur, réduisant sa présence dans ces comptes parce que le gestionnaire fait le travail du vendeur. Deuxièmement, cela sort les managers du rôle de coaching où ils peuvent avoir le plus grand impact sur le succès. Les entraîneurs ne courent pas sur le terrain lorsque leurs joueurs vont mal. Les entraîneurs se concentrent sur l’amélioration de la capacité des joueurs à gagner, de la planification et de la stratégie de jeu au développement des compétences et au recrutement de talents. Construire une équipe de vente solide, agile et stratégique est essentiel pour gagner des affaires en période de ralentissement économique.
Encouragez donc vos directeurs commerciaux à se concentrer sur le développement. La planification pré-appel et l’examen post-appel peuvent avoir le plus d’influence sur le succès d’un cycle de vente :
Planification pré-appel.
Trop souvent, le temps de planification devient une répétition de ce que le vendeur va dire ou présenter. Au lieu de cela, les directeurs des ventes devraient se concentrer sur un processus consultatif : former les vendeurs sur ce qu’il faut demander, où créer de la valeur et comment prendre en compte les besoins et les objectifs que le client peut rechercher. C’est également l’occasion de s’assurer que les vendeurs s’engagent avec des contacts qui prennent les décisions et pas seulement avec des influenceurs (où de nombreux vendeurs se sentent plus à l’aise).
Examen après l’appel.
Les directeurs des ventes doivent considérer ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné, apporter des corrections de cap et modéliser comment faire mieux la prochaine fois. C’est le moment de faire part aux vendeurs de leurs commentaires sur les performances et les comportements qui ont fonctionné ou non, et de travailler à l’acquisition de connaissances sur les produits et à approfondir leur compréhension de la manière dont leurs solutions peuvent aider les clients. De la même manière qu’une équipe sportive passe en revue un film de ce qui s’est passé dans les jeux précédents, une revue attentive qui se concentre sur le processus, les compétences et la stratégie peut conduire à de meilleures performances la prochaine fois.
En demandant à vos responsables commerciaux de se concentrer sur ces deux parties du cycle de vente, ils peuvent guider ce qui se passe dans chaque interaction client importante et apporter des corrections et des ajustements en cours de route. Multiplié dans l’ensemble de l’organisation commerciale, cela crée un effort plus évolutif et plus efficace pour améliorer les performances.
Nous connaissons tous l’aphorisme selon lequel « une marée montante soulève tous les bateaux ». Mais ce n’est pas parce que l’économie est en baisse que votre entreprise doit faire de même. De nombreuses organisations réussissent à augmenter leurs revenus, à augmenter leurs marges et à lancer de nouveaux produits en période économique difficile. Se concentrer sur ces stratégies peut faire de vous l’une d’entre elles.
