Publié le 2025-12-24 04:44:00. Le marché de l’optique en Espagne, comptant près de 10 000 points de vente, est devenu un terrain de bataille commercial intense, où le groupe français Alain Afflelou renforce sa présence grâce à une stratégie axée sur le marketing, l’innovation et le développement de son réseau de franchises.
- Alain Afflelou affiche une croissance de 6,4 % en Espagne, dépassant la performance globale du groupe.
- L’entreprise mise sur son concept “Magic” de montures à clips interchangeables, qui rencontre un succès croissant auprès des consommateurs.
- Le secteur de l’audiologie représente désormais 9 % du chiffre d’affaires d’Alain Afflelou en Espagne, avec une croissance de 26 %.
Avec environ 9 800 points de vente à travers le pays (selon l’Observatoire DBK), le secteur de l’optique espagnol se distingue par sa forte densité, comparable au nombre total d’agences bancaires. Malgré un contexte économique fluctuant, l’activité continue de progresser, affichant une croissance de 3,7 % l’année dernière pour atteindre un chiffre d’affaires de 2,93 milliards d’euros (selon les données de l’Observatoire DBK).
Alain Afflelou, acteur majeur de ce marché, déploie sa stratégie habituelle : une communication marketing omniprésente, une adaptation constante de ses formats commerciaux et une offre de produits compétitifs, principalement distribués via son réseau de franchisés. Les derniers résultats publiés fin novembre (exercice clos le 31 juillet) révèlent un chiffre d’affaires de 161 millions d’euros en Espagne, contribuant aux 967 millions d’euros de chiffre d’affaires global du groupe français.
« Nous sommes très heureux, l’Espagne est au-dessus du groupe en croissance avec une progression de 6,4 %. Si les ventes vont bien, tout va bien. »
Eva Ivars, directrice d’Alain Afflelou Espagne
Le réseau national de magasins, composé de 380 points de vente et 217 espaces dédiés à l’audiologie, emploie 1 600 personnes et constitue le deuxième plus important des 19 pays où le groupe est implanté.
La marque, popularisée par sa formule d’achat de deux paires de lunettes, mise désormais sur son concept “Magic”, des montures équipées d’aimants permettant de fixer différents clips et d’offrir ainsi une multitude d’options de personnalisation. L’année dernière, 1,8 million de ces montures et 1,5 million de clips ont été vendus, et un magasin madrilène est entièrement dédié à cette nouvelle offre. Selon la direction, ces lunettes à clip sont en passe de devenir un incontournable.
Alain Afflelou privilégie un modèle d’entreprise reposant sur une structure centrale allégée, encourageant ses collaborateurs à devenir partenaires en ouvrant de petits magasins (environ 100 mètres carrés) dans des localités à fort potentiel et disposant d’une zone de chalandise d’au moins 100 000 habitants. Le groupe a réduit le nombre de ses propres magasins : son réseau mondial compte 1 485 points de vente, dont 158 en propre, soit 11 de moins qu’il y a un an. Les franchisés versent une commission sur les ventes représentant 8,3 % du chiffre d’affaires, destinée aux dépenses publicitaires, ainsi qu’une franchise supplémentaire de 4,23 %. En contrepartie, l’entreprise exige l’exposition d’au moins 40 % de produits portant son logo, tout en laissant aux entrepreneurs la liberté de proposer d’autres marques.
Alain Afflelou ne fabrique pas ses propres verres. Pour les verres correcteurs, l’entreprise travaille avec des fournisseurs tels qu’Essilor, Indo, Hoya ou Shamir. Il en va de même pour l’audiologie et les lentilles de contact, où des marques de distributeur sont utilisées. La direction justifie cette stratégie par la nécessité d’accéder à des technologies de pointe qu’elle ne pourrait pas développer en interne. Elle souligne également l’importance de maintenir un équilibre entre la qualité des produits et le soutien apporté aux franchisés, avec lesquels elle affirme entretenir d’excellentes relations.
« Nous avons un ADN de franchise, nous sommes une société d’entreprises. Nous nous positionnons comme une franchise soft, qui possède des produits provenant d’autres fournisseurs. »
Eva Ivars, directrice d’Alain Afflelou Espagne
L’audiologie représente un atout majeur pour le groupe, avec une croissance de 26 % par rapport à l’année précédente et contribuant à hauteur de 9 % au chiffre d’affaires global. La direction souligne le caractère complémentaire de cette activité, car les personnes ayant besoin d’appareils auditifs ont souvent également besoin de lunettes.
Le vieillissement de la population et les mauvaises habitudes liées à l’utilisation des écrans devraient continuer à alimenter la demande dans ce secteur. L’âge moyen des nouveaux clients en audiologie est passé de 72 à 62 ans, et l’on estime que la moitié de la population aura plus de 50 ans en 2030.
Cependant, la concurrence est forte. Coopératives d’opticiens, chaînes à bas prix, ventes en ligne et même les techniques chirurgicales correctrices réduisent la part de marché potentielle d’Alain Afflelou. Le chiffre d’affaires de la chaîne est passé de 125 millions d’euros en 2019 à 162 millions d’euros aujourd’hui (une augmentation de 29 %), tandis que l’indice des prix à la consommation a augmenté de 21 % sur la même période.
La direction se montre confiante et souligne que les 15 nouvelles ouvertures nettes de l’année dernière contribuent positivement aux résultats. Des opportunités persistent notamment dans les communautés valenciennes, en Andalousie et à Madrid, ainsi que dans les zones rurales.
Le groupe affiche également une situation financière solide, avec un endettement de 653 millions d’euros (soit cinq fois son résultat opérationnel). La direction ne s’inquiète pas de cette situation, considérant que l’endettement est nécessaire pour financer sa croissance. Elle ne redoute pas non plus un éventuel ralentissement de la consommation, affirmant que le modèle économique de l’entreprise est résilient et adaptable.
Pour réduire les coûts, Alain Afflelou teste la téléophtalmologie et la téléaudiologie, permettant par exemple à un ophtalmologiste d’effectuer un examen de la vue à distance. L’entreprise a déjà installé ce système dans 30 magasins, soulignant la pénurie d’ophtalmologistes en Espagne.
En matière de prix, l’entreprise affirme qu’ils sont stables par rapport à l’évolution générale du coût de la vie. La Fédération espagnole des associations du secteur optique indique dans son Livre blanc Vision 2024 que le prix d’une paire de lunettes de vue basique n’a augmenté que de 2 % par an depuis 2000, atteignant un peu plus de 200 euros, un résultat rendu possible par la forte concurrence dans le secteur.