Alors que des accords très médiatisés comme la récente acquisition d’Afterpay par Stripe peuvent faire la une des journaux, les petites entreprises stratégiquement positionnées récoltent tranquillement les bénéfices de la récente augmentation des activités de fusions et acquisitions en Australie. – s’entretient avec la PDG de Cellmid, Maria Halasz, pour discuter de son achat fraîchement réalisé de BLC Cosmetics et de la manière dont d’autres entreprises peuvent devenir une acquisition attrayante.
Cellmid est une entreprise de technologie de la santé et de la beauté cotée à l’ASX engagée dans le développement de produits anti-âge validés cliniquement. Elle a récemment acquis l’entreprise de beauté et de bien-être, BLC Cosmetics, un accord qui étendra ses canaux de distribution et créera des opportunités de vente croisée auprès des clients professionnels et détaillants des deux sociétés.
Mme Halasz dit que c’était un accord relativement rapide car les entreprises se connaissaient. Il a fallu moins de quatre mois pour passer des discussions initiales à l’achèvement de la diligence raisonnable.
« Nous connaissions l’activité et les marques de BLC, et l’idée d’une fusion a émergé lors de discussions avec HGL, le propriétaire de BLC », explique-t-elle. « Il était évident dès le début qu’il y avait un certain nombre de synergies entre les entreprises, et les deux pourraient bénéficier de l’augmentation de l’échelle. Donc, dans cette mesure, c’était un peu inhabituel car nous n’avons pas proposé de pitch spécifique, mais avons plutôt développé l’accord conjointement et en collaboration avec HGL. »
La synergie est la poudre d’or des M&A. Les transactions les plus réussies sont celles où l’entité combinée a un plus grand potentiel de croissance que les entreprises séparément. Mme Halasz souligne la manière dont Cellmid et BLC étaient bien alignés.
« Il existe trois domaines clés de synergies que nous prévoyons d’exploiter pour améliorer les performances au cours des douze premiers mois », explique-t-elle. « BLC entretient une relation solide avec ses clients et vend ses marques à plus de 500 salons et spas. Nous prévoyons de vendre les produits anti-âge de Cellmid dans ce canal dans le cadre de l’intégration.
« Cellmid a une forte empreinte de distribution mondiale et des capacités de commerce électronique internes qui devraient entraîner une augmentation des revenus.
« Il existe des synergies opérationnelles, telles que l’entreposage, l’exécution et l’expédition, qui devraient entraîner des économies. »
Êtes-vous prêt à être acquis?
Lorsqu’on lui a demandé ce que les PME devaient faire en interne et en tant que marque pour en faire une acquisition attrayante, Mme Halasz a répondu : domaines dont on ne parle généralement pas beaucoup lorsqu’il s’agit de PME :
- Communication claire de l’entreprise et de la marque. Plus c’est simple, mieux c’est. La vision et les objectifs de l’entreprise et l’opportunité de marché doivent être clairement articulés pour que quelqu’un d’autre soit enthousiasmé.
- Opportunité de croissance. Une entreprise doit être en mesure d’identifier les opportunités de croissance et de savoir comment les exploiter. Il doit avoir l’agilité d’évoluer avec le marché.
- Démontrer des relations solides avec les employés, les clients, les entrepreneurs et les fournisseurs. Depuis combien de temps les employés clés existent-ils ? Qui sont les principaux clients et comment sont-ils pris en charge ? L’entreprise peut-elle compter sur ses sous-traitants lorsque les chaînes d’approvisionnement sont remises en question ?
- ESG. Le non-respect des obligations sociales, environnementales et de gouvernance est en fait un handicap, et il est difficile de justifier l’achat d’une entreprise avec des problèmes majeurs dans ces domaines.
Au-delà des livres
La diligence raisonnable peut être étroitement perçue comme un examen des dossiers financiers, mais l’enquête sur les actifs et les passifs d’une entreprise s’étend bien au-delà d’un ensemble de comptes. J’interroge Mme Halasz sur les facteurs qui influencent la prise de décision lorsqu’une entreprise évalue une entreprise, et elle cite la communication entre les deux entreprises comme son premier choix.
« La communication suscite la confiance et rime avec transparence. Cela apporte également de la culture, mais je ne pense pas que vous ayez besoin d’avoir la même culture, tant que vos moteurs fondamentaux sont similaires.
Elle croit également que l’adéquation stratégique est vitale. « Sans ajustement stratégique, il est peu probable qu’une acquisition fonctionne à moins qu’elle ne soit « achetée pour être détruite ». Cela peut arriver avec les nouvelles technologies que les concurrents achètent pour les empêcher de se développer. »
Bien qu’une intégration facile des systèmes et des processus soit préférable, Mme Halasz note que « les systèmes peuvent être corrigés, bien que [this] peut être coûteux et prendre beaucoup de temps. C’est bien s’ils peuvent être intégrés dès le début.
L’état d’esprit et les compétences interpersonnelles du fondateur peuvent être le facteur décisif pour la conclusion d’un accord. « Si vous achetez une marque qui repose entièrement sur le fondateur, il est bien sûr essentiel que sa réputation, son talent et son engagement soient à la hauteur. »
Et il y a un dernier élément que nous ne contrôlons pas. « Pour utiliser le cliché, le timing est primordial. Les stars doivent absolument s’aligner pour conclure un accord.
Êtes-vous prêt à abandonner le contrôle ?
Inévitablement, la vente d’une entreprise entraîne une perte d’autonomie pour le fondateur : combien varie d’une transaction à l’autre.
« Cela dépend vraiment du type d’acquisition. Au minimum, l’entreprise aura un nouveau propriétaire qui exigera des rapports réguliers. Cela élève le niveau de responsabilité qui peut être inconfortable au début mais profite souvent à la performance de l’entreprise.
« Il doit y avoir un équilibre entre l’autonomie et la responsabilité, avec lequel les deux parties devraient être à l’aise. Cela doit être établi avant la finalisation de l’acquisition, bien que souvent modifié lors de l’intégration.
Faire partie d’une entité cotée en bourse nécessite une conformité encore plus grande. « Le niveau de transparence, de responsabilité et de conformité est complètement différent dans les sociétés cotées en bourse », explique Mme Halasz. « Les actionnaires non impliqués dans l’entreprise ont le droit de connaître les opérations, y compris les performances financières, qui peuvent être difficiles pour les entreprises en croissance qui font face à beaucoup plus d’incertitudes que les entreprises établies. Les systèmes qui conviennent pour administrer et rendre compte des sociétés ouvertes sont également complètement différents, et l’environnement réglementaire est considérablement plus complexe. “
Conseils pour devenir prêt à investir
Si vous voulez être remarqué par les acheteurs potentiels, Mme Halasz dit que les propriétaires d’entreprise doivent :
- Connaissez votre secteur et vos acquéreurs « cibles ». Établissez des relations avec ces entreprises dès le début ; laissez-les apprendre à vous connaître.
- Soyez « prêt à l’acquisition ». Assurez-vous de garder votre maison en ordre : finances, inventaire et systèmes.
- Soyez authentique : quelle est votre marque (être vous), pourquoi êtes-vous différent (USP), qu’est-ce que votre entreprise apportera à votre acquéreur (qu’est-ce que cela lui rapportera).
- Frappez aux portes. Comme tout le reste, conclure un accord est un jeu de chiffres. Vous aurez peut-être de la chance la première fois, mais vous devrez probablement embrasser quelques grenouilles en cours de route.
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