Après 20 ans de vente de voitures, il a construit une entreprise de 39 millions de dollars pour aider les gens à les acheter

Parfois, les meilleures idées commerciales viennent de vivre le problème vous-même. Pour Nick Boucher, fondateur de Karmo, c’était la simple prise de conscience que tout le monde devrait avoir la même liberté qu’il jouissait en tant que gestionnaire de concessionnaires automobiles, l’excitation de conduire différents véhicules sans être lié à un seul.

Aujourd’hui, cette perspicacité s’est transformée en fournisseur d’abonnement automobile avec plus de 10 000 clients, 39 millions de dollars de revenus annuels et 675% sur 36 mois. Mais le voyage de Nick du sol de la salle d’exposition à l’entrepreneur technologique révèle des leçons qui vont bien au-delà de l’industrie automobile.

La curiosité qui a tout commencé

L’histoire entrepreneuriale de Nick commence par un simple trait que de nombreux fondateurs à succès partagent: une véritable curiosité pour les gens et leurs problèmes. «J’ai toujours été curieux des gens, ce qui les fait vibrer, ce dont ils ont besoin et comment je peux aider», explique Nick. «Cette curiosité naturelle m’a conduit dans les ventes et a finalement ouvert la porte à l’industrie automobile.»

À partir de l’échec inférieur d’un concessionnaire, Nick ne se contentait pas de vendre des voitures: il avait faim de comprendre l’ensemble de l’écosystème. «J’ai écouté, j’ai posé des questions, j’ai prêté attention à ce qui a fonctionné et à ce qui n’a pas fonctionné», se souvient-il. Cette attention obsessionnelle aux détails lui servirait bien, car il est passé des ventes juniors à devenir l’un des plus jeunes directeurs généraux de l’industrie.

Mais c’est au cours de ses près de deux décennies chez les concessionnaires que Nick a repéré le changement fondamental qui deviendrait la fondation de Karmo. «Les clients n’étaient plus fidèles à une seule marque ou modèle, ils changeaient les choses plus souvent, à la recherche de la flexibilité que la possession de voitures traditionnelles ne fournit tout simplement pas.»

L’ironie n’a pas été perdue pour lui. «L’un des avantages du travail a toujours été d’avoir accès à une nouvelle voiture, et qui n’aimerait pas ça! Il y avait quelque chose d’excitant à prendre le volant des différents véhicules sans être lié à une seule. Cette expérience m’a collé. Je n’arrêtais pas de penser pourquoi tout le monde ne devrait pas avoir la même liberté?»

L’étincelle qui deviendrait finalement Karmo est venue d’une conversation inattendue en 2016. Nick parlait à la cousine de sa femme de son nouvel emploi à Uber, essayant de lui vendre des voitures lorsque le cousin a dit quelque chose qui changerait tout: « Nous n’achetons pas de voitures, nous amenons les gens à les utiliser. »

«Ce concept simple a touché une corde sensible», se souvient Nick. Cela a conduit à la co-création de Keyz, une entreprise de location de covoiturage, tout en gérant deux gros concessionnaires. «J’avais passé près de deux décennies dans le commerce de détail automobile traditionnel, mais c’est la nouvelle entreprise qui a vraiment commencé à m’exciter.»

Cette première expérience a donné à Nick des informations cruciales sur les clients qui appréciaient l’accès plutôt que la propriété, une révélation qui façonnerait toute la stratégie de Karmo lorsqu’il l’a lancé en 2019.

Construire autour des clients, pas de voitures

L’une des plus grandes décisions des plus grandes premières décisions de Karmo montre l’importance de rester proche de votre marché et d’être disposé à pivoter lorsque vous apercevez une plus grande opportunité. «Lorsque j’ai lancé Karmo en 2019, l’une de nos plus grandes décisions précoces a été de faire passer les chauffeurs de covoiturage au public plus large», explique Nick. « Nous avons réalisé que cette nouvelle façon d’avoir une voiture n’était pas seulement pour les travailleurs de concert, cela pourrait bénéficier à quiconque ne voulait pas les tracas de la propriété ou d’acheter une voiture par l’intermédiaire d’un concessionnaire mais avait toujours besoin d’une voiture adaptée à son style de vie. »

Ce n’était pas seulement un ajustement mineur: c’était une expansion complète du marché qui «étend massivement notre marché et a ouvert de nouvelles opportunités de croissance».

Alors que de nombreuses startups se concentrent sur la technologie de construction pour la technologie, l’approche de Nick était rafraîchissante centrée sur le client. Au cours de plusieurs années, Karmo a investi plus de 4 millions de dollars dans la construction de logiciels propriétaires, mais avec une différence cruciale. «La plupart des systèmes de location de voitures sont construits autour de la voiture, nous avons construit le nôtre autour du client», note Nick. « Cela a changé la donne pour nous aider à évoluer rapidement et à améliorer le service à chaque étape. »

Cette approche de la technologie axée sur le client a permis à Karmo d’offrir plus de 230 modèles sur plus de 120 lignes de voitures de plus de 30 marques: une sélection qui continue de croître chaque semaine vers son objectif de plus de 300 modèles.

Peut-être que l’une des leçons les plus précieuses de Nick’s Journey est la façon dont Karmo a atteint la rentabilité dans une industrie notoirement à forte intensité de capital. Contrairement à de nombreuses startups qui brûlent grâce au capital-risque, Karmo a adopté une approche différente. «Contrairement à certaines startups, nous n’avons pas commencé par un gros chèque. Nous avons dû faire attention à chaque dollar et prendre des décisions intelligentes et durables», explique Nick. Sa philosophie? « Vous gagnez un certain pourcentage brut de chaque dollar de revenus, mais vous gardez 100% de chaque dollar que vous économisez. »

Cet état d’esprit ingénieux a aidé à créer «une entreprise maigre et efficace qui a été rentable, ce dont nous sommes vraiment fiers dans une catégorie où c’est rare».

Le pouvoir de savoir ce que vous ne savez pas

L’honnêteté de Nick à propos de sa propre courbe d’apprentissage offre une autre leçon cruciale pour les fondateurs passant des industries traditionnelles aux entreprises technologiques. «Venant d’une formation dans les ventes de voitures, je suis entré dans ce monde avec beaucoup de choses à apprendre. Avoir un président solide et un conseil expérimenté a été inestimable pour mon propre développement et pour façonner stratégiquement l’entreprise.»

L’équipe qu’il a constituée reflète cet engagement à une expertise complémentaire. Son co-fondateur Sam Zammit, qui a rejoint en 2021, apporte une pensée stratégique et une vision des produits. Le chef de l’exploitation Andrew Rickett et le chef des revenus Laura Harewood sont venus de l’acquisition de Motopool, apportant l’excellence opérationnelle et les informations commerciales. Le directeur financier John Bush a joué un rôle déterminant dans la structuration des principaux partenariats, notamment l’installation de la dette de 138 millions de dollars soutenue par Volkswagen et les armes financières de Toyota.

«Nous sommes maintenant une équipe de plus de 70 ans – et en croissance – et nous faisons une priorité d’écouter nos gens, en particulier ceux en première ligne. Ils sont les plus proches de nos clients, et leurs idées aident à façonner ce que nous construisons ensuite.»

À la base, le succès de Karmo provient d’une philosophie simple mais puissante. Le nom de l’entreprise lui-même a été «inspiré par la rivière Kamo au Japon, les rivières sont connues pour leur capacité à s’adapter et à forger de nouvelles chemins.

Cette adaptabilité les a bien servi à travers des défis tels que les contraintes d’approvisionnement Covid-19 et les complexités de l’échelle d’un nouveau modèle commercial. Mais c’est aussi ce qui les positionne pour une croissance continue dans un paysage de mobilité en évolution rapide.

Pour Nick, l’acquisition récente de Motopool et le financement majeur des géants automobiles ne représente que le début. «Au cours des 3 dernières années, notre équipe a augmenté de 4 fois, nos revenus ont augmenté de 510%, et nous avons obtenu une facilité de dette de 138 millions de dollars… La chose passionnante est que nous ne faisons que commencer.»

Mais malgré les chiffres impressionnants, Nick se concentre fermement sur l’élément humain qui a tout commencé. « Pour moi, il ne s’agit pas seulement des chiffres. Il s’agit de résoudre de vrais problèmes pour de vraies personnes, donnant aux Australiens l’accès à la bonne voiture au bon moment, selon leurs propres conditions. »

Le voyage de Nick Boucher, du vendeur de voitures, le fondateur de la technologie, propose plusieurs leçons cruciales pour les entrepreneurs. Suivez votre curiosité: les connaissances profondes de l’industrie combinées à une véritable curiosité concernant les problèmes des clients peuvent révéler des opportunités massives que les autres manquent. Vivez le problème, les idées commerciales les plus convaincantes proviennent souvent de la résolution de problèmes que vous avez rencontrés de première main. Restez près de votre marché et soyez disposé à pivoter lorsque vous découvrez de plus grandes opportunités, mais assurez-vous que ces pivots sont ancrés dans de véritables informations sur les clients.

Construisez la technologie autour des clients, pas des produits. Lorsque vous développez des solutions technologiques, commencez toujours par l’expérience client et travaillez en arrière. Maître l’art de la croissance ingénieuse: la rentabilité et la durabilité peuvent être des avantages concurrentiels, en particulier dans les industries à forte intensité de capital. Entourez-vous une expertise complémentaire en reconnaissant vos lacunes de connaissances et en construisant une équipe qui les remplit. Et adoptez une évolution constante en construisant l’adaptabilité dans l’ADN de votre entreprise dès le premier jour.

Comme le dit Nick: « Nous réinventions comment les Australiens se déplacent d’une manière plus intelligente, plus simple et plus en phase avec la façon dont les gens vivent réellement. Et nous ne faisons que commencer. »

Dans un monde où de nombreuses startups se concentrent sur la croissance à tout prix, l’histoire de Karmo prouve que la combinaison de l’expertise profonde de l’industrie, de l’obsession des clients et de l’exécution ingénieuse peut créer quelque chose de rentable et de transformateur.