Le secteur des soins à domicile est en pleine mutation, avec une orientation croissante vers des modèles de remboursement basés sur la valeur. Pour réussir cette transition, les prestataires doivent investir massivement dans la communication et la sensibilisation du public, des assureurs et des hôpitaux.
Alors que les soins fondés sur la valeur promettent d’améliorer les résultats pour les patients tout en maîtrisant les coûts, leur adoption nécessite un changement d’état d’esprit et des investissements stratégiques, soulignent les experts du secteur.
« À mesure que les assurances-maladie gérées gagnent du terrain, les agences de soins à domicile doivent redoubler d’efforts pour s’intégrer dans cet écosystème axé sur la valeur, collaborer et collecter des données probantes sur les réadmissions à l’hôpital, l’évolution de l’état de santé des patients et leur satisfaction », explique Guy Tommasi, président-directeur général de Corcoran Consulting Group.
La sensibilisation du public est primordiale, insiste Michael Vinson, directeur principal du marketing du groupe LHC. « Trop souvent, les familles ne se tournent vers les soins à domicile qu’en situation de crise, ce qui rend la planification proactive plus difficile. Nous avons l’opportunité de créer des campagnes claires et pertinentes qui mettent en avant les bénéfices des soins à domicile et leur impact positif sur la santé », a-t-il déclaré.
LHC Group, basé à Lafayette, en Louisiane, propose des services de soins à domicile, de soins palliatifs et de services de proximité dans 37 États américains. En 2023, le groupe a été acquis par Optum, la branche de services de soins de santé du groupe UnitedHealth (NYSE : UNH), pour 5,4 milliards de dollars (environ 5 milliards d’euros).
Selon David Kerns, PDG du groupe LTM, il est également crucial d’éduquer les assureurs sur la valeur ajoutée des soins à domicile. « Pendant longtemps, Medicare a financé des contrats de soins gérés, mais de nombreuses agences refusent désormais ces contrats. Les assureurs se présentent comme des partisans des soins fondés sur la valeur, mais ne l’appliquent pas concrètement, même au sein de leurs propres agences », déplore-t-il.
Le groupe LTM, basé à Dayton, dans l’Ohio, est un réseau d’agences de soins à domicile, de soins palliatifs et de services de proximité opérant dans le Michigan, l’Ohio, l’Indiana et, plus récemment, en Floride. Il prend en charge environ 25 000 patients par an et emploie plus de 1 500 personnes.
La pandémie de COVID-19 a contribué à faire évoluer la perception des assureurs, qui considéraient auparavant les soins à domicile comme une simple assistance à la personne. « Nous avons constaté un changement significatif après la COVID, avec une reconnaissance accrue des soins à domicile comme partenaires stratégiques, et non plus seulement comme des prestataires de services de base », précise Tommasi.
Pour renforcer la notoriété de leurs services, les prestataires peuvent mettre en avant des indicateurs clés qui démontrent l’impact positif des soins à domicile sur les résultats pour les patients. Ils peuvent également s’engager dans des actions de plaidoyer, en collaboration avec d’autres acteurs du secteur et des organisations comme l’Alliance nationale pour les soins à domicile et les associations régionales.
Vinson souligne l’importance d’écouter les patients et de travailler en étroite collaboration avec les professionnels de santé pour identifier les points forts et les axes d’amélioration, et adapter la communication en conséquence. « Le marketing de contenu est un outil précieux pour dissiper les idées reçues et fournir des informations fiables aux familles. Nous adoptons une approche multicanal, combinant des actions de sensibilisation traditionnelles, comme des événements communautaires, avec des stratégies numériques pour cibler des publics spécifiques et mettre en valeur la valeur réelle des soins à domicile », explique-t-il.
Les partenariats locaux sont également essentiels pour sensibiliser le public. « En raison du caractère local des soins de santé, les prestataires qui nouent des liens avec les communautés locales seront les plus efficaces pour faire connaître leurs services », conclut Tommasi.