Les prestataires de soins à domicile sont confrontés à une concurrence accrue pour obtenir des patients, un contexte marqué par l’essor de Medicare Advantage et des pressions sur les remboursements. Pour prospérer, ils doivent désormais redoubler d’efforts pour établir des relations de confiance et démontrer leur valeur ajoutée auprès des professionnels de santé qui les orientent vers leurs services.
L’accès aux patients devient un défi majeur, constate Rexanne Domico, présidente et directrice générale d’Interim HealthCare. « L’obstacle le plus important, dans de nombreuses régions, est l’accès, » explique-t-elle. « Il est devenu beaucoup plus difficile d’entrer dans les hôpitaux et de travailler avec les établissements de santé qu’auparavant. »
Cette difficulté croissante est en partie due à l’automatisation des processus de référence, qui favorise l’orientation vers des prestataires spécifiques, selon Mme Domico. Pour se démarquer, les entreprises doivent donc miser sur la qualité de leurs données et entretenir des relations solides avec leurs partenaires.
Brent Korte, PDG de Frontpoint Health, souligne l’importance de capter l’attention des professionnels de santé, même pour quelques minutes, afin de les convaincre de travailler ensemble. « C’est un environnement différent, qui évolue rapidement, » affirme-t-il. « La concurrence pour les patients couverts par Medicare est exacerbée par une réduction de 6 % des remboursements à venir, ce qui rend la situation encore plus préoccupante. »
Pour instaurer la confiance, les prestataires doivent se distinguer par leur fiabilité et leur capacité à réduire les taux de réadmission des patients. Selon M. Korte, il est également essentiel de proposer des soins adaptés à chaque situation, en étant capable de répondre favorablement aux demandes des patients. « Les référents veulent éviter de faire des choix, » explique-t-il. « Mais nous devons proposer des soins épisodiques pour rester viables. »
La réactivité est un autre atout majeur. Matt Sevier, PDG de Perry County Home Health, insiste sur l’importance de proposer des alternatives immédiates aux patients que son entreprise ne peut pas prendre en charge. « Mon objectif est de fournir une solution rapide, afin que le gestionnaire de cas sache quoi faire sans avoir à contacter un autre prestataire, » précise-t-il.
Même si atteindre un délai de 24 heures pour le début des soins n’est pas toujours réaliste, les prestataires capables de démarrer les soins rapidement bénéficient d’un avantage concurrentiel. Les patients bénéficiant de soins gérés commencent généralement leurs soins dans un délai d’environ trois jours, tandis que les patients traditionnels de Medicare attendent en moyenne deux jours.
La communication transparente est également cruciale. Rexanne Domico souligne l’importance d’informer les partenaires référents en cas de problème avec un patient, même si cela implique de s’excuser. « Ces appels sont difficiles, mais incroyablement efficaces, » assure-t-elle. « Nous devons être honnêtes et reconnaître nos erreurs. »
L’avenir des soins à domicile sera marqué par l’essor de Medicare Advantage, selon Brent Korte. Les prestataires qui se concentreront uniquement sur les patients couverts par l’assurance Medicare traditionnelle risquent de voir leur clientèle diminuer. « La vague Medicare Advantage est inévitable, » prévient-il. « Il faut savoir surfer sur cette vague, sinon elle risque de nous submerger. »
Malgré des marges de remboursement plus faibles, Matt Sevier se montre optimiste quant à l’avenir de Medicare Advantage, estimant que la concurrence y est moins féroce. « Avec l’assurance Medicare traditionnelle, vous êtes en concurrence avec de nombreux acteurs pour une part de marché qui ne cesse de diminuer, » explique-t-il. « Avec Medicare Advantage, la situation est plus favorable. »
En fin de compte, les prestataires de soins à domicile doivent constamment améliorer leurs processus et se concentrer sur la satisfaction de leurs partenaires référents. « Il est essentiel de réfléchir à la manière d’optimiser l’ensemble du processus de référence, » conclut Rexanne Domico. « Comment rendre le processus plus rapide et plus efficace, et comment fournir des informations précises sur l’état de santé des patients ? Vos sources de référence et vos payeurs s’en soucieront. »