Publié le 29 septembre 2025 à 12h27. Pour attirer une clientèle plus jeune, de plus en plus de conseillers financiers adaptent leurs méthodes, privilégiant le numérique et une approche plus collaborative face à une génération méfiante envers les conseils traditionnels.
- 81 % des « millionnaires de la nouvelle génération » envisagent de changer de conseiller financier pour bénéficier de services numériques et d’opportunités d’investissement plus diversifiées.
- Les jeunes investisseurs, influencés par les réseaux sociaux comme TikTok et YouTube, sont moins enclins à suivre les stratégies d’investissement classiques.
- Les conseillers financiers expérimentés doivent se former aux nouvelles plateformes numériques et adopter une approche plus pédagogique et respectueuse des sources d’information de leurs clients.
La relation entre les conseillers financiers et leurs clients évolue rapidement. Face à une génération biberonnée au numérique et sceptique envers les institutions traditionnelles, les professionnels de la finance doivent repenser leur approche pour rester pertinents. L’enjeu est de taille : attirer et fidéliser une clientèle qui représente l’avenir de la gestion de patrimoine.
Selon une récente enquête de Capgemini, 81 % des « millionnaires de la nouvelle génération » prévoient de remplacer le conseiller financier de leurs parents et de choisir un gestionnaire de patrimoine plus adapté à leurs besoins. Ces jeunes investisseurs recherchent avant tout des services numériques performants et la possibilité d’investir dans des actifs innovants tels que les cryptomonnaies, le capital-investissement et des marchés émergents comme Singapour ou l’Arabie saoudite.
Les jeunes adultes, souvent issus de la génération Z et des millennials, s’informent principalement sur les réseaux sociaux, où les conseils en matière de finance personnelle pullulent. Cette exposition à une multitude de sources, souvent non vérifiées, les rend méfiants envers les recommandations traditionnelles. Ils remettent en question les stratégies éprouvées des baby-boomers et se montrent sensibles aux promesses de gains rapides véhiculées par certains influenceurs.
Robert Persichitte, un planificateur financier certifié basé à Denver, souligne l’importance d’adapter sa communication :
« La prochaine génération pense qu’elle en sait plus parce qu’elle a accès à davantage de sources d’information. Il est inutile de leur dire que ces sources sont erronées. Il faut plutôt faire preuve de respect et engager le dialogue. »
Pour séduire cette clientèle exigeante, certains conseillers financiers adoptent une approche plus collaborative. Robert Persichitte, 38 ans, explique qu’il s’efforce de comprendre les motivations de ses clients et de les guider vers des solutions adaptées à leurs objectifs. Il les interroge sur leurs sources d’information et les encourage à remettre en question leurs propres convictions. Il se positionne comme un guide, plutôt que comme un donneur d’ordres.
Il utilise une méthode inspirée des émissions de type « réservoir de requins » :
« Je leur demande ce qu’ils savent, et je les aide à identifier les lacunes dans leurs connaissances financières. »
Marc Shaffer, un planificateur financier certifié à Overland Park, Kansas, a également compris la nécessité de se former aux nouvelles technologies. Il suit les influenceurs financiers sur les réseaux sociaux pour comprendre les tendances et les préoccupations de sa clientèle. Il s’inspire de leurs méthodes, comme les vidéos courtes et les témoignages, pour expliquer des concepts complexes de manière plus accessible. Lire aussi : un hack TikTok prétend aider les enfants à prendre leur retraite avec 4 millions de dollars.
Il encourage ses clients à partager le contenu qu’ils ont trouvé en ligne afin de pouvoir en discuter et de distinguer les informations fiables des fausses nouvelles. Il insiste également sur l’importance de sortir de la bulle numérique et de développer un réseau de contacts dans le monde réel. Lire aussi : vous êtes jeune, célibataire et riche. Pourquoi votre avenir financier compte maintenant.
Mark Stancato, 52 ans, a récemment lancé une série de vidéos courtes sur TikTok, YouTube, Instagram, LinkedIn et Facebook pour toucher un public plus large. Il complète ces vidéos par des articles de blog plus détaillés, d’environ 1 500 mots, pour approfondir les sujets abordés. Il considère ces contenus comme des outils marketing et pédagogiques. Il ne compte pas attendre que la nouvelle génération vienne à lui, il va à leur rencontre.
Le défi pour les conseillers financiers plus âgés (l’âge moyen est de 56 ans) est de trouver le juste équilibre entre l’expertise traditionnelle et les nouvelles technologies. Il s’agit de ne pas simplifier à l’excès des concepts financiers complexes, tout en restant accessible et pertinent pour une clientèle de plus en plus connectée.