Publié le 28 décembre 2025 à 19h40. Les formules « tout compris » séduisent les familles et les amateurs de boissons, mais les hôtels recourent à des stratégies discrètes pour maximiser leurs profits, jouant sur les habitudes de consommation et les coûts des produits.
- Les hôtels calculent précisément les forfaits en fonction de la consommation moyenne des clients, notamment en matière de boissons.
- Ils privilégient les aliments peu coûteux au buffet, comme les cuisses de poulet et les pâtes, et misent sur des présentations soignées pour donner une impression de variété.
- Des indices simples, comme la qualité du muesli, peuvent révéler l’engagement d’un hôtel envers la qualité.
Les séjours « tout compris » sont de plus en plus populaires, attirant une clientèle variée, des familles en quête de tranquillité aux vacanciers désireux de profiter pleinement de leurs vacances sans se soucier des dépenses. Cependant, derrière cette promesse de liberté financière se cachent des mécanismes subtils mis en place par les établissements hôteliers pour maintenir leur rentabilité.
« Le client ne paie l’addition que s’il aime consommer de l’alcool. Sinon, il sera difficile de justifier le prix », explique Michael Bauer, expert en hôtellerie et restauration. Les familles avec enfants sont également une cible privilégiée, car les enfants ont tendance à consommer régulièrement des boissons et des collations. « Avec un forfait tout compris, ce n’est plus une source de stress », précise Bauer, cité par Frankfurter Rundschau de Ippen.Media.
Trois cappuccinos au petit-déjeuner, un premier Prosecco à 11 heures, des sodas, des glaces ou des chips pour les enfants : le forfait peut rapidement s’avérer avantageux pour ces types de clients. Mais comment les hôtels parviennent-ils à maintenir leurs marges ?
Les hôtels tout compris calculent avec précision leurs tarifs
Les établissements connaissent précisément les habitudes de consommation de leurs clients. « Pour les boissons, par exemple, l’hôtelier calcule un forfait : personne ne boit plus de quatre cappuccinos », explique Bauer. Un budget d’environ 4,70 euros par personne suffirait pour couvrir le café et le petit-déjeuner. En ce qui concerne les aliments proposés au buffet, les hôtels privilégient les produits peu coûteux : les cuisses de poulet sont bon marché, les spaghettis salades rassasient et sont économiques. « On y trouve rarement des produits frais », souligne l’expert.
Les hôtels utilisent également des astuces pour donner l’impression d’un choix plus vaste. « Un bon exemple est le fromage au buffet. Le fromage bon marché est acheté en blocs et un chef talentueux le coupe en tranches, en triangles et en cubes, le dispose sur des plateaux en argent et présente « l’assortiment de fromages ». Le client a alors l’impression : « Quel choix ! » Mais en réalité, c’est toujours le même fromage », explique Bauer. Les hôtels ont également une stratégie pour les jus de fruits frais, plus coûteux : de petits verres au buffet incitent les clients à se servir plus souvent, mais en petites quantités. « Il faudrait y aller plus souvent, et presque personne ne le fait », révèle l’expert.
Les boissons alcoolisées sont également un élément clé des stratégies d’économies des hôtels tout compris. Les spiritueux locaux, la bière et le vin sont inclus, mais pas les grands crus. À la place, des marques bon marché sont servies comme vin de table. « Pour se protéger, l’hôtelier exclut les spiritueux d’exportation coûteux », explique Bauer.
Comment reconnaître un hôtel de qualité
L’expert révèle un test simple pour évaluer la qualité d’un hôtel : « Observez le muesli ! » Les bons hôtels disposent généralement d’un moulin à grains et broient les céréales fraîches. Parfois, elles sont trempées dans du jus d’orange pendant la nuit. Le lendemain, on y trouve des pommes, des noix et des baies. « Ce sont les petits détails qui montrent si un hôtel offre de la qualité ou cherche à économiser de l’argent », explique Bauer.
Les vacanciers peuvent déjà se faire une idée lors de la réservation du rapport qualité-prix et de la liberté de mouvement offerte par l’hôtel. Pour éviter que des personnes extérieures ne profitent du concept « tout compris », des mesures de sécurité strictes sont mises en place, notamment des contrôles d’accès et des bracelets d’identification. « Les installations sont bien protégées, avec des dispositifs de sécurité et des bracelets. Les clients peuvent facilement identifier les personnes autorisées à accéder aux services, par exemple grâce à des serviettes de plage différentes », explique l’expert hôtelier Bauer.
Cependant, le système des bracelets présente des failles. Il existe peu de fabricants et il est possible d’en acquérir illégalement contre de l’argent. « Si quelqu’un est vraiment déterminé à frauder, il y a toujours un moyen », conclut Bauer. (Sources : recherches propres)