De nombreuses nations consacrent déjà le droit de ne pas être fraudé, et même un droit de ne pas être trompé. Si une entreprise vous vend un nouveau médicament, affirmant à tort qu’elle empêche le cancer, elle peut être punie. Si une entreprise vous convainc d’acheter un nouveau smartphone, disant qu’elle a des fonctionnalités de pointe lorsqu’elle ne le fera pas, elle aura violé la loi. Mais à l’ère actuelle, de nombreuses entreprises prennent notre temps et notre argent non pas en nous fraudant ou en nous trompant, mais en pratiquant l’art sombre de la manipulation.
Ils cachent des termes cruciaux en petits caractères. Ils vous inscrivent automatiquement à un programme qui coûte de l’argent mais ne vous profite pas du tout. Ils vous permettent de vous abonner facilement à un service, mais extrêmement difficiles à annuler. Ils utilisent des «prix goutte à goutte», par lesquels ils vous citent un numéro initial, vous amenant à vous engager dans l’achat, pour ajouter une série de coûts supplémentaires, sachant qu’une fois que vous avez entrepris le processus, vous êtes probablement juste pour dire «oui, peu importe». Dans ses pires formes, la manipulation est un vol. Cela prend les ressources et l’attention des gens, et il le fait sans leur consentement.
Les manipulateurs sont des Tricksters, et parfois même des magiciens. Ils détournent l’œil et profitent des faiblesses des gens. Souvent, ils exploitent une ignorance simple. Ils ne respectent pas et n’essaient pas de saper la capacité des gens à faire des choix réfléchissants et délibératifs. Un manipulateur pourrait vous convaincre d’acheter un produit de santé inutile, non pas en mensant, mais en faisant appel à vos émotions, et en peignant des images séduisantes de la façon dont vous vous sentirez une fois une fois que vous utiliserez le produit. Ou ils pourraient vous dire une anecdote à propos de quelqu’un comme vous, qui a utilisé un produit supposé de la douleur et se sentait mieux dans les 12 heures. Les anecdotes ont un réel pouvoir – mais ils peuvent être profondément trompeurs.
Plus insidieusement encore, les manipulateurs pourraient connaître et s’enrôler certaines des conclusions centrales de l’économie comportementale contemporaine, le domaine qui explore comment les gens s’écartent de la rationalité parfaite. Nous sommes tous vulnérables à cet égard, soumis aux «biais cognitifs» élaborés par Daniel Kahneman, Amos Tversky, Richard Thaler et autres, qui affectent notre comportement. Ceux-ci peuvent être difficiles à reconnaître et encore plus difficiles à surmonter.
Par exemple, les êtres humains ont tendance à souffrir de «biais actuels». Nous nous soucions beaucoup d’aujourd’hui et demain, mais l’avenir est un pays étranger, la plus à la fin, et nous ne sommes pas sûrs que nous allons jamais visiter. Des tactiques comme «Achetez maintenant, payez plus tard» en profitez. Un autre biais est «l’aversion des pertes»; Nous avons tendance à détester beaucoup plus les pertes que nous n’aimons les gains équivalents. C’est pourquoi les annonceurs pourraient prétendre que «vous ne pouvez pas vous permettre de ne pas acheter leur produit. L’inertie est une force puissante, et les entreprises exploitent le «biais de statu quo» en vous abonnant automatiquement à quelque chose en sachant que même s’il est possible de se retirer, beaucoup ne dérangent pas. Notre attention est limitée, ce qui signifie que nous sommes en mesure de nous concentrer uniquement sur un sous-ensemble des choses qui rencontrent nos radars. Sachant cela, les manipulateurs ne présentent que l’aspect le plus attractif d’une transaction et minimisent d’autres pièces moins accueillantes.
Ainsi, la manipulation est tout autour de nous et rarement puni. Mais si nous visons à créer un droit de ne pas être manipulé, nous devrons spécifier de quoi nous parlons. Un droit moral peut définir largement la manipulation. Un droit légal devrait se concentrer sur les pires cas – les formes de ruse les plus flagrantes, celles qui sont les plus difficiles à justifier et qui sont les plus susceptibles d’imposer de réels préjudices.
Ces pires cas se produisent lorsque les gens ne sont pas clarté qu’ils s’engagent dans certains termes – et quand les termes sont ceux à qui ils ne consenteraient pas s’ils avaient une pleine connaissance. Par exemple, il devrait y avoir une interdiction de facturer des personnes conformément aux termes auxquels ils n’étaient pas activement d’accord, à moins qu’il ne soit clair qu’ils auraient convenu s’ils avaient été interrogés.
Le principe sous-jacent devrait être celui de l’autonomie personnelle, ce qui signifie que les frais et les coûts cachés devraient également être interdits. Nous savons que les règles conçues pour apporter ces frais et coûts à l’ouverture peuvent faire beaucoup de bien. Quelques exemples récents des États-Unis: en 2024, le ministère des Transports a créé une règle qui oblige les compagnies aériennes et les agents de billets pour divulguer les frais pour les bagages enregistrés, les bagages à main, la modification ou l’annulation d’une réservation, etc. Toujours en 2024, la Federal Communications Commission exigeait que les fournisseurs de services Internet affichent des «étiquettes de nutrition à large bande» standardisées. Il s’agit notamment des détails des prix, des allocations de données et des vitesses à large bande, et permettre aux clients de comparer les offres des fournisseurs comme pour-type, sans astuces et obscurcissement.
Mais la protection des consommateurs n’est que le début. En 1890, deux avocats, Samuel Warren et Louis Brandeis, ont proposé un nouveau droit: le droit à la vie privée. Ils n’étaient pas entièrement clairs sur son contenu, mais le fondement était le «droit d’être encore moins». La pensée de Warren et Brandeis a aidé à lancer mille navires, y compris des règles contre la divulgation de faits privés, contre la surveillance et autour des choix personnels (y compris le droit au mariage homosexuel).
Le droit de ne pas être manipulé est maintenant beaucoup comme le droit à la vie privée en 1890. À ce stade, nous ne pouvons pas identifier la portée complète et les limites appropriées de ce nouveau droit. La protection des consommateurs et des investisseurs est urgente. La façon dont cela pourrait s’appliquer à la politique est une affaire plus délicate, et les législateurs devront y entrer avec prudence.
Une chose est claire, cependant: la manipulation est une menace pour notre autonomie, notre liberté et notre bien-être. Nous devons prendre des mesures pour riposter.
Le professeur Cass R Sunstein est le co-auteur de Nudge et fondateur et directeur du programme sur l’économie comportementale et la politique publique à Harvard. Son nouveau livre, Manipulation: What It est, pourquoi c’est mauvais, que faire à ce sujet, sera publié par Cambridge en août (22 £). Pour soutenir le Guardian, commandez votre copie sur GuardianBookShop.com. Les frais de livraison peuvent s’appliquer.
Dès la lecture
Penser, rapide et lent par Daniel Kahneman (Penguin, 14,99 £)
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La psychologie de l’argent Morgan Housel (Harriman House, 16,99 £)
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