Publié le 16 octobre 2025. Les courtiers hypothécaires canadiens sont confrontés à un défi : se démarquer face à la concurrence bancaire et saisir les opportunités qui ne se présentent pas lors des renouvellements de prêts, mais plutôt au cœur du cycle de vie des propriétaires.
- L’attente des renouvellements pour générer des affaires est une stratégie vouée à l’échec, les banques ayant déjà une position dominante.
- La véritable opportunité réside dans l’accompagnement des clients lors des changements de vie (divorce, naissance, déménagement) et l’exploitation des fluctuations du marché.
- La plateforme Ownwell propose des rapports personnalisés qui révèlent des opportunités avant la saison des renouvellements, permettant aux courtiers de rester pertinents et de fidéliser leur clientèle.
Depuis plus d’un an et demi, le secteur hypothécaire canadien anticipe une vague massive de renouvellements de prêts. Pour de nombreux courtiers, cela représente une opportunité en or. Pourtant, miser uniquement sur ces échéances pourrait s’avérer une erreur stratégique.
La réalité est que les banques disposent d’un avantage considérable lorsqu’il s’agit de renouveler un prêt hypothécaire. Pour le client, rester avec son institution financière actuelle est souvent la solution la plus simple. Les banques, fortes de ressources marketing importantes, sont capables d’offrir des taux compétitifs, voire inférieurs à ceux négociés par les courtiers. L’occasion de convaincre le client de changer de prêteur s’amenuise donc bien avant la date d’échéance.
Les renouvellements : une illusion
Le prêteur en place bénéficie d’une inertie naturelle. Les institutions financières investissent massivement dans la promotion de leurs services et sont en mesure de proposer des offres attractives. L’écart se creuse avant même que le client n’envisage sérieusement de comparer les offres.
Le potentiel inexploité du milieu de cycle
Les courtiers doivent donc réorienter leurs efforts et se concentrer sur le « milieu de cycle », c’est-à-dire la période précédant les renouvellements. C’est à ce moment-là que les changements de vie des clients – divorce, naissance, déménagement – créent de nouveaux besoins hypothécaires. De même, les fluctuations du marché peuvent ouvrir des portes à des opportunités intéressantes.
Le problème est que la plupart des propriétaires canadiens ignorent ces possibilités. Ils ne réalisent peut-être pas que l’augmentation de la valeur nette de leur propriété leur permettrait de passer d’un condo à une maison en rangée. Ils ne comprennent pas toujours l’impact concret d’une baisse des taux d’intérêt. Ils ne prennent pas le temps de faire les calculs nécessaires ou de prendre rendez-vous pour obtenir des conseils personnalisés.
Vos clients sont occupés, tout comme vous. Contrairement à vous, ils ne passent pas leur journée à penser aux prêts hypothécaires ! La plupart des courtiers ne parviennent pas à rester présents dans l’esprit de leurs clients de manière significative, laissant ainsi passer des opportunités précieuses.
L’inefficacité des tactiques traditionnelles
Les cartes de vœux d’anniversaire ou les courriels annonçant une baisse des taux d’intérêt ne suffisent plus à se démarquer. Les propriétaires recherchent avant tout des conseils personnalisés pour optimiser leur plus grand investissement.
À l’ère de l’intelligence artificielle, la personnalisation basée sur les données n’est plus un avantage concurrentiel, mais une exigence.
Les banques ne sont pas incitées à fournir ce type de conseils approfondis. C’est précisément là que les courtiers peuvent faire la différence.
Ownwell : une nouvelle approche
Ownwell propose une solution innovante. Ses rapports mensuels automatisés sur la propriété immobilière mettent en évidence des opportunités bien avant la saison des renouvellements, des opportunités que les banques ignorent délibérément.
Chaque rapport fournit aux propriétaires des informations essentielles : la valeur actuelle de leur maison, les économies d’intérêts potentielles, leur pouvoir d’achat actuel et l’évolution de leur valeur nette. Ces données suscitent la curiosité et encouragent les conversations. Le courtier peut alors démontrer sa valeur ajoutée.
Ownwell favorise un engagement continu autour de l’immobilier et des prêts hypothécaires, assurant une présence constante dans l’esprit des clients. La base de données du courtier se transforme ainsi en un véritable moteur de transactions.
Cette approche porte déjà ses fruits, comme en témoignent les courtiers suivants :
- Jeff McGinn, Indi Mortgage : « Depuis le lancement d’Ownwell en août 2024, les résultats sont stupéfiants. J’ai commencé avec une base de données relativement petite, seulement 175 clients ayant acheté au cours des cinq dernières années. Aujourd’hui, nous avons déjà réalisé 13 refinancements ou transferts et 7 transactions de vente-achat avec ces mêmes clients. »
- Tyler Wilson, groupe hypothécaire pilote : « En seulement un mois avec Ownwell, nous avons eu plus de 10 appels avec des clients concernant des économies d’intérêts. Ownwell a été rentable en moins d’une journée. »
- Amanda Walczyk, Saltbox Hypothèques : « En février 2025, j’ai ajouté 75 clients dans Ownwell. Depuis, j’ai déjà conclu plus de 10 transactions. Certaines proviennent de clients ayant pris contact après avoir reçu leurs rapports. D’autres découlent d’occasions détectées par le système pour moi. »
Ce ne sont pas des cas isolés. C’est la nouvelle stratégie à adopter.
Un double avantage
Avec Ownwell, le courtier bénéficie d’un double avantage :
Retour sur investissement immédiat + Fidélisation à long terme = Croissance durable
Vous révélez dès aujourd’hui la valeur cachée du patrimoine de vos clients, les économies d’intérêts potentielles et les opportunités d’amélioration de leur situation financière. Vous générez des affaires immédiatement. Vous envoyez automatiquement chaque mois des rapports personnalisés et continus. Vous restez présent dans l’esprit de vos clients, qui ne se tourneront plus vers les banques.
Le véritable potentiel
La course à l’or des renouvellements ne suffira pas à assurer la pérennité de votre entreprise. Le véritable trésor se trouve déjà dans votre base de données. Les courtiers qui l’exploitent aujourd’hui continueront à prospérer demain.
En fournissant en permanence des informations personnalisées à vos clients après la conclusion de la transaction, vous restez présent dans leur esprit, vous démontrez votre valeur et vous identifiez des opportunités bien avant la saison des renouvellements. Ownwell vous aide précisément à transformer chaque relation client en une source de revenus récurrents et de recommandations.
Vous souhaitez en savoir plus ? Rendez-vous au stand 75 du Congrès hypothécaire national pour découvrir Ownwell en action. Obtenez un rapport Ownwell gratuit et courez la chance de gagner une partie de golf de rêve sur un terrain de golf prestigieux en Amérique du Nord. Vous pouvez également me contacter à tout moment à [email protected].
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