La véritable conversation d’un PDG sur la stratégie

La préparation stratégique établit les bases de la clarté, de la confiance et de la croissance.

Dans la vie d’une entreprise croissante, la feuille de route de la stratégie est un outil essentiel pour naviguer vers la vision de l’entreprise. Pour de nombreux PDG des entreprises de taille moyenne, la planification stratégique peut souvent être réservée en faveur de l’opération en constante évolution quotidienne.

Seulement 7% des entreprises en Australie dépassent 2 millions de dollars de revenus *. Une orientation stratégique claire est essentielle si vous souhaitez rejoindre ce groupe.

La clé pour passer de l’incertitude à la confiance est de préparer la bonne voie avant de commencer à construire votre prochaine feuille de route stratégique.

Les étapes suivantes vous mèneront à travers le processus de préparation stratégique qui transforme l’incertitude en clarté, vous pouvez donc diriger avec confiance et prendre des décisions éclairées.

Étape 1: Regardez à l’intérieur avant de regarder vers l’avenir

De nombreux PDG des fondateurs et leurs équipes commencent à planifier avec un tableau blanc et des objectifs ambitieux. Mais une meilleure stratégie commence par une analyse honnête de votre entreprise en l’état aujourd’hui.

Connaissez vos clients

Votre clientèle est le meilleur indicateur de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. Quels clients sont de grande valeur, à long terme et alignés sur votre marché idéal? Lesquels drainent vos ressources ou ne correspondent pas à votre orientation future?

La segmentation est essentielle pour comprendre la valeur à vie de vos meilleurs clients et où se trouvent vos meilleures opportunités potentielles de croissance.

Comprendre ce mélange vous permet d’attirer davantage des bons clients, de réprimer votre marketing et d’augmenter la valeur du client.

Audit vos produits et services

Tous les revenus ne sont pas créés égaux. Certaines offres offrent une marge élevée avec un faible effort; D’autres génèrent de la complexité et du coût.

Soyez honnête lorsque vous considérez le potentiel de croissance et équilibrez-le avec des ventes et des performances de marge réelles. Pourriez-vous remplacer l’un de vos services par des alternatives plus précieuses et à la demande?

Considérez quels produits ou services valent la peine d’être mis à l’échelle et lesquels devraient être abattus ou retravaillés. Il est important que vous et votre équipe vous concentrez sur les données pour rester objectif.

Analyser la performance financière

Vous n’avez pas besoin d’être comptable pour utiliser vos chiffres stratégiquement. Mais toi faire Besoin de comprendre les performances financières d’une manière qui soutient la prise de décision.

Certains domaines importants sur lesquels se concentrer sont:

• Où est les revenus croissance Venant de?
• Les marges sont-elles entretenues ou érodées à mesure que nous grandissons?
• Où sommes-nous les plus rentables et pouvons-nous en développer davantage?

Le plus grand drapeau rouge pour les entreprises de taille moyenne est la croissance des revenus mais la baisse des bénéfices. C’est un signal que la stratégie n’est pas alignée sur la structure ou les prix, ou que l’entreprise ne fonctionne pas aussi efficacement qu’elle pourrait l’être. Une fois que vous voyez clairement les tendances, vous pouvez prendre des décisions éclairées sur la capacité, l’investissement et les stratégies de tarification.

Effectuer un objectif SWOT

Un SWOT superficiel est inutile et faire cet exercice est souvent complètement négligé. Il est vraiment essentiel de creuser profondément dans vos forces, vos faiblesses, vos opportunités et vos menaces avec une honnêteté complète.

Cela ne vous profitera en aucune façon si vous êtes subjectif dans cet exercice. Vous devez presque adopter l’approche d’un étranger qui cherche dans votre propre entreprise. Cela fournira des informations sur l’endroit où vous pouvez grandir, ce qui nécessite un étouffement et où les forces externes (comme la technologie ou la réglementation) peuvent menacer vos plans.

Étape 2: scannez le monde extérieur pour une nouvelle réflexion

Une bonne stratégie nécessite à la fois une clarté interne et une conscience externe. C’est là que la recherche devient votre avantage concurrentiel.

En prenant une vision plus large et plus mondiale des idées et des exemples, vous pouvez découvrir des initiatives innovantes pour augmenter la croissance.

Suivre les perturbateurs

IA, automatisation, plateformes numériques, changements climatiques, changements de chaîne d’approvisionnement – Quelles tendances macro ou industrielles pourraient perturber votre modèle commercial ou créer de nouvelles opportunités?

La clé est de regarder les perturbations à travers l’objectif de l’opportunité et un avantage potentiel pour votre propre entreprise.

Benchmark à travers les frontières

L’une des sources d’inspiration les plus sous-utilisées est des entreprises similaires dans d’autres pays. Que font les leaders du marché différemment aux États-Unis, au Royaume-Uni ou en Asie?

J’ai eu des clients australiens améliorer radicalement l’avantage stratégique en s’alignant avec des partenaires offshore, en adoptant la technologie utilisée à l’étranger ou en adaptant de nouveaux modèles de livraison qu’ils n’avaient pas considérés auparavant.

Emprunter à d’autres industries

Cela nécessite un esprit ouvert et un désir d’apprendre et d’innover. Comment les entreprises dans des secteurs entièrement différents innovent-ils dans l’expérience client, l’emballage, la tarification ou la livraison numérique? Ces idées peuvent souvent être appliquées de nouvelles manières à votre propre entreprise.

Étape 3: Demandez à vos clients et écoutez attentivement

Les commentaires des clients ne sont pas seulement une tactique pour améliorer les niveaux de service et l’engagement des clients. Il s’agit également d’un outil stratégique qui peut fournir des informations précieuses pour aider à guider votre objectif stratégique de croissance.

D’après mon expérience, la façon la plus efficace de le faire est avec une sélection d’interviews bien structurées à découvrir, par exemple:

• Où votre valeur est la plus grande du point de vue du client
• Plans de croissance des clients qui pourraient avoir un impact positif sur votre propre croissance
• De quels besoins non satisfaits vous pourriez résoudre ensuite

Lorsque votre client répond à chaque question avec un score sur 10, demandez simplement ce qui devrait arriver pour que votre entreprise reçoive un «10». Les idées de cet exercice peuvent être de l’or pur.

Étape 4: Évaluez le risque pour passer des appels intelligents

Chaque stratégie comporte des risques. Ce n’est pas une mauvaise chose, mais ne pas l’évaluer et l’ignorer l’est.

Utilisez un cadre simple:

• Risque faible, rendement élevé = poursuivre en toute confiance
• Risque élevé, rendement élevé = évaluer attentivement
• Faible risque, faible rendement = faible priorité
• Risque élevé, faible rendement = éviter

Richard Branson demande toujours: quel est l’inconvénient? Comment répondrions-nous et défendrions-nous?

Déterminez si vous pouvez tester une opportunité avant de vous engager pleinement et d’investir. Les décisions stratégiques prises avec la visibilité des risques sont des décisions qui peuvent être prises avec plus de confiance.

Étape 5: Utilisez un framework de décision ™

Si vous avez trop d’opportunités ou si vous ne savez pas quel chemin suivre, utilisez un cadre pour évaluer chaque option par rapport aux critères tels que:

• Ajuster le modèle commercial
• Exigences de ressources et de capital
• Potentiel de retour sur investissement
• Niveau de risque
• Alignement stratégique avec votre objectif et vos objectifs

Cet outil (qui fait partie intégrante de la façon dont j’aide les entreprises dans le processus de stratégie) apporte une structure et un filtre à des choix stratégiques – en particulier lorsque vous êtes submergé par des opportunités ou manquez de confiance dans quelle direction sera le mieux pour l’entreprise.

Étape 6: Établissez vos fondations stratégiques

Avant de finaliser toute feuille de route, articulez clairement vos fondations stratégiques. Ceux-ci incluent:

• Objectif: Pourquoi votre entreprise existe-t-elle?
• Vision: Quelle est la situation dans laquelle vous vous déplacez?
• Valeurs: Quels comportements stimulent votre culture et vos décisions?
• Modèle commercial: Quelle est votre principale façon de livrer sur votre marché principal?
• Clients idéaux: quels sont les meilleurs clients alignés sur l’objectif de votre entreprise?
• Résultats du client: quelle transformation offrez-vous?

Ce sont les fondements sur lesquels la croissance de votre entreprise est construite. Ils aident à garder tout le monde concentré sur la situation dans son ensemble et ce qui est important.

Étape 7: Construisez une feuille de route stratégique qui est claire et exploitable

Une fois le travail de préparation terminé, vous serez prêt à concevoir votre feuille de route de stratégie. Il s’agit d’une carte d’une page pour les 12 à 18 prochains mois de concentration. Il devrait inclure:

1. Situation commerciale et opportunités – Résumez vos idées à partir d’analyses internes et externes
2. Objectifs stratégiques et priorités – Définissez votre direction et vos grands objectifs
3. Domaines d’intervention clés – Identifiez les principaux domaines fonctionnels de votre entreprise qui atteindront ces objectifs
4. Actions et responsabilités – Détails qui fait ce qui, par quand, avec quelles mesures de réussite (ces actions détaillées se trouvent derrière la feuille de route d’une page)
5. Cadence de la révision – définir les examens trimestriels et les réinitialisations annuelles pour suivre les progrès et effectuer des ajustements au besoin

Le rôle du PDG est de faire fonctionner la stratégie

En fin de compte, les PDG doivent conduire et posséder la stratégie de l’entreprise.

Avant de demander à votre équipe de livrer davantage ou d’investir dans de nouveaux systèmes, ou de cibler de nouveaux marchés, effectuez le travail fondamental. Faire le point. Regardez vos chiffres, vos employés, vos produits, vos clients. Ensuite, prenez des décisions enracinées dans la clarté.

En suivant ces étapes, cela vous déplacera de l’incertitude à la clarté et à la confiance. À son tour, cela vous aidera à rejoindre les 7% des entreprises qui évoluent vraiment.

* Source: Médiateur australien des petites entreprises et de la famille

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