Publié le 27 octobre 2025 17h19. De plus en plus d’entreprises françaises se lancent à l’international dès leurs premiers mois d’activité, souvent portées par une demande inattendue de clients étrangers. Cette nouvelle réalité est rendue possible par des outils numériques performants et une infrastructure commerciale en constante évolution.
- Près de la moitié (44 %) des entrepreneurs réalisent leur première vente à l’étranger dans les six mois suivant le lancement de leur entreprise.
- L’expansion internationale est de plus en plus souvent initiée par la demande des clients, et non par une stratégie préétablie.
- Des outils comme Shopify Markets facilitent l’accès à de nouveaux marchés et simplifient la gestion de la logistique internationale.
L’heure de 3 heures du matin à Melbourne, un commentaire sur TikTok demandant si des livraisons sont possibles à São Paulo, une boîte de réception client submergée de requêtes en quatre langues différentes… Pour de nombreux entrepreneurs, l’international n’est plus un objectif lointain, mais une réalité qui s’impose dès le départ. Le monde évolue à un rythme effréné, et les signaux d’expansion les plus fiables proviennent souvent de sources inattendues.
L’exemple de Smaglo, une réfugiée ukrainienne arrivée au Royaume-Uni en 2022, illustre parfaitement cette tendance. Après avoir testé ses produits dans des boutiques éphémères locales, elle a vu son activité décoller suite à un article dans le Yorkshire Post. En quatre mois seulement, son entreprise Nenya comptait 150 partenaires grossistes répartis sur trois continents.
« Je ne pensais pas à une expansion mondiale. Mon objectif était le Royaume-Uni. Mais mes premiers clients venaient des États-Unis et ont véritablement construit mon entreprise. »
Smaglo, fondatrice de Nenya
Pour la plupart des entrepreneurs, l’international rime souvent avec feuilles de calcul, études de marché et plans quinquennaux. Or, la réalité est souvent une demande organique, indépendante des objectifs de chiffre d’affaires. Paul Jauregui, cofondateur de la marque de pinceaux de maquillage BK Beauté, l’a découvert en lançant son entreprise il y a plus de cinq ans. Il a constaté que son audience sur YouTube n’avait pas de frontières. Dès la première semaine, il expédiait ses produits dans 65 pays.
Pas de manuel de gestion issu d’une école de commerce. Simplement des colis à destination de l’Allemagne, parce que quelqu’un là-bas a craqué pour les pinceaux anti-cernes de la marque.
Ariana Hendry, cofondatrice de la société australienne de produits personnalisés Beysis, connaît bien ce modèle. Bien que la production soit entièrement réalisée dans l’entrepôt de Sydney (un choix délibéré pour garantir la qualité des produits personnalisés), les commandes affluent des États-Unis, du Royaume-Uni, de l’Union européenne et de Singapour.
« En dehors de l’Australie, les États-Unis sont devenus notre plus grand marché. Nous avons également connu une croissance significative en Nouvelle-Zélande. »
Ariana Hendry, cofondatrice de Beysis
Pour la marque d’écouteurs lifestyle Skullcandy, un lancement réussi est souvent le signal du suivant. Après un lancement réussi sur Shopify aux États-Unis, le Canada a suivi deux semaines plus tard, puis les sites européens et britanniques trois semaines après.
Les expansions internationales les plus réussies ont un point commun : elles débutent par des entreprises qui résolvent des problèmes pour des clients qui les ont déjà trouvées, plutôt que de courir après des clients potentiels qui ne savent pas encore qu’ils ont un besoin.
Quand le marché domestique devient trop étroit
Parfois, l’expansion internationale n’est pas le fruit d’une influence extérieure, mais la conséquence d’un plafond atteint sur le marché national. David Magee, directeur produit chez World of Books, une librairie en ligne basée au Royaume-Uni, l’explique clairement : « Si notre ambition est de devenir la plus grande librairie en ligne dédiée et durable au monde, nous ne pouvons pas nous limiter au Royaume-Uni. »
Il savait que le marché du livre aux États-Unis était huit fois plus important qu’au Royaume-Uni et que la marque stagnerait si elle ne franchissait pas l’Atlantique. Lorsque David rencontrait des personnes au Royaume-Uni, la plupart connaissaient World of Books. L’entreprise avait saturé son marché domestique. La croissance impliquait de regarder au-delà des frontières.
Aujourd’hui, 57 % des entreprises vendent sur les marchés internationaux, touchant en moyenne 3,9 pays chacune.
« Les États-Unis sont un marché clé pour nous. Nous n’y rencontrons pas les barrières linguistiques et culturelles que nous pourrions rencontrer sur d’autres marchés importants. »
David Magee, directeur produit chez World of Books
World of Books a donc acquis un concurrent américain, gagnant non seulement de l’espace de stockage, mais aussi la possibilité d’oser plus grand. « Nous n’expédions plus de livres depuis l’étranger, ce qui nous permet de proposer des prix plus compétitifs et d’être plus rapides. »
Entre appréhension et enthousiasme
Lorsqu’un commerçant se lance à l’international, il ressent à la fois de la peur et de l’excitation. Les défis sont réels : 42 % des entreprises citent l’expédition et la livraison comme leur principal obstacle à l’international, tandis que 33 % ont du mal à gagner la confiance des clients au-delà des frontières.
Ariana Hendry résume parfaitement cette dualité. Après des tests réussis en Californie, elle était enthousiaste à l’idée de se développer sur ce marché. Mais l’incertitude concernant l’évolution des politiques commerciales a contraint son équipe à ralentir.
« L’incertitude est le plus grand défi, car vous ne voulez pas prendre de décisions hâtives dans un contexte en constante évolution. »
Ariana Hendry, cofondatrice de Beysis
L’équipe a pris la décision difficile de suspendre du jour au lendemain ses campagnes marketing américaines. Mais ils n’ont pas renoncé : ils ont pivoté. « Nous explorons d’autres options. Nous sommes en discussion avec un distributeur en Europe, afin de diversifier nos risques et de ne pas mettre tous nos œufs dans le même panier. »
Pour Yana, doubler son expansion internationale n’était pas une option, mais une question de survie. Lorsque les restrictions commerciales ont affecté le volume de ses commandes aux États-Unis, elle n’a pas baissé les bras. Elle a commencé à explorer de nouveaux marchés au Moyen-Orient.
Leurs réactions témoignent d’un état d’esprit crucial : considérer les obstacles comme des opportunités de réorientation plutôt que comme des blocages.
Quand l’infrastructure répond à l’ambition
La différence entre identifier les signaux et agir en conséquence réside parfois dans l’infrastructure.
« Shopify a toujours su anticiper nos besoins et nous fournir les outils nécessaires au moment où nous étions prêts à passer à l’étape suivante », déclare Paul de BK Beauté, qui s’est appuyé sur Shopify Markets pour son expansion internationale.
World of Books vend désormais dans 190 pays et livre sur sept marchés différents. La marque a été l’une des premières à adopter Shopify Markets. « Nous avons déployé plus de fonctionnalités et de modifications pour améliorer l’expérience client au cours des trois derniers mois que pendant les cinq années précédentes sur notre ancienne plateforme », explique David Magee.
Et Skullcandy a découvert l’importance d’avoir les bons outils lorsque la marque a lancé un seul produit dans quatre régions en sept semaines. Leur nouvelle infrastructure correspondait enfin à leur vision.
« Auparavant, il nous fallait une journée entière pour lancer un seul produit dans nos différentes régions. Cela est désormais condensé en une heure, avec un contrôle qualité, afin que nous puissions passer à la région suivante. »
Jenny Buchar, directrice de l’expérience numérique mondiale de Skullcandy
La nouvelle réalité du commerce mondial
Pour Beysis, être contraint d’abandonner le marché américain aurait pu être dévastateur. Au lieu de cela, cela a mis en évidence le véritable avantage de la marque. « Nous sommes une entreprise de niche avec un attrait spécifique. Le niveau de pénétration dont nous avons besoin pour croître peut donc être trouvé n’importe où. »
Cet optimisme est justifié. L’infrastructure existe, la demande est mondiale et les barrières qui faisaient autrefois de l’expansion internationale un luxe réservé aux grandes entreprises ont largement disparu.
Que vous soyez une entreprise massive ou spécialisée, la question n’est pas de savoir si des opportunités mondiales vous trouveront. Il s’agit de savoir si vous serez prêt à les saisir quand elles se présenteront.
*Enquête menée par The Harris Poll du 22 au 31 août 2023 pour le compte de Shopify.