« La transition d’une success story locale vers un nouveau marché international est un défi pour la plupart des entreprises. Ajoutez à cela la combinaison d’une pandémie, d’une industrie sous surveillance et d’une clientèle très vulnérable – il y a maintenant un défi.
“Ma réponse à quiconque démarre une entreprise est de garder le produit comme objectif principal de l’équipe, le conseil que nous avons retenu lors du lancement sur ce nouveau marché.”
Sam Bridgewater, fondateur de Pure Food Co.
Sam Bridgewater et Maia Royal ont fondé The Pure Food Co en 2014 après avoir vu son beau-père, Mark, lutter avec la nourriture et la nutrition tout en luttant contre une maladie grave dans un établissement de soins pour personnes âgées.
Sam a estimé qu’il devait y avoir une meilleure façon de fournir une alimentation appropriée aux personnes âgées ou aux personnes souffrant de maladies combinant goût et nutrition. Il a entrepris des recherches et un développement approfondis pour innover une solution combinant des niveaux plus élevés de nutriments essentiels dans de beaux repas et autres collations.
Et donc Sam et son collègue ont été inspirés pour créer un système de repas qui fournissait non seulement une nutrition optimale, mais aussi une bonne saveur et une diversité pour encourager les personnes âgées à continuer à manger suffisamment de volume. Donc, à 28 ans, l’équipe s’est mise à résoudre ce problème; c’est ainsi qu’est né The Pure Food Co en 2014 — un système alimentaire innovant adapté aux besoins nutritionnels des seniors. Après une croissance et une reconnaissance importantes sur le marché néo-zélandais, The Pure Food Co a été lancé en Australie, en partenariat avec plusieurs groupes importants de soins aux personnes âgées.
The Pure Food Co propose des produits alimentaires préformés présentés de manière attrayante pour fournir des aliments en purée visuellement attrayants et extrêmement nutritifs. Leur gamme de produits comprend également des purées, conçues pour être avalées simplement et créées avec les meilleurs ingrédients locaux, le tout avec des protéines comme élément essentiel pour aider les personnes âgées à entretenir et à réparer leurs muscles.
« Issu du milieu bancaire et du conseil en gestion, on peut dire sans risque de se tromper que mon cofondateur et moi avons beaucoup appris, certains à la dure ! La production alimentaire et les complexités de celle-ci étaient un territoire très nouveau pour nous, et s’assurer que la solution alimentaire que nous proposions répondait non seulement aux problèmes de nutrition et de goût que nous avions identifiés, mais était également économiquement durable pour nos clients était un défi clé que nous devions relever. visage dès le départ.
“Notre solution devait non seulement rivaliser avec des budgets alimentaires serrés, mais offrir une valeur bien au-delà pour entrer dans les réseaux et rester à long terme. De même, nous explorions un tout nouveau territoire du point de vue du marché. Enrichir les aliments comme nous le faisons n’était pas une « chose » à l’époque, alors nous avons pris un pari, et cela a payé ; ce fut pour nous un tournant décisif dans la création d’une véritable innovation.
Les premiers jours
« Initialement, notre approche se concentrait sur l’espace des soins de santé, et nous sommes maintenant en partenariat avec presque tous les hôpitaux publics de Nouvelle-Zélande. Plus récemment, nous avons assisté à une croissance massive du secteur des soins aux personnes âgées, conformément à notre mission de nourrir les personnes âgées du monde.
«Après avoir démarré la production au sein d’un incubateur d’innovation alimentaire en 2017, nous avons construit notre usine de production à Mt Wellington, qui nous a fourni l’échelle dont nous avions besoin pour alimenter une croissance rapide. Nous sommes entrés sur le marché australien en 2019 et, malgré les défis d’une pandémie peu après, nous avons constaté un impact significatif avec le quintuplement de l’activité au cours de l’année écoulée.
« À l’heure actuelle, nous proposons environ 3 millions d’expériences culinaires par an sur ces deux marchés, et nous sommes fiers d’être une entreprise multi-primée avec des innovations multi-primées, notamment trois fois lauréate de la catégorie The New Zealand Food Awards, dont Supreme Winner en 2019, ainsi que The Deloitte Fast 50.
Sam note que la collecte des informations auprès des parties prenantes importantes était une technique vitale pour eux dès le départ.
“L’engagement avec les diététistes, les orthophonistes, les opérateurs (soins de santé et soins aux personnes âgées) et, bien sûr, les personnes qui consommeraient nos repas était essentiel pendant les phases de recherche et de développement de produits. Parce que nous avons beaucoup investi dans la recherche auprès de notre public pertinent, nous sommes arrivés sur le marché avec un produit qui offrait les propositions de valeur qu’ils voulaient et dont ils avaient besoin, ainsi que les éléments dont ils ne savaient pas qu’ils avaient besoin mais qu’ils adorent maintenant !
Réaliser une évaluation de produit : Savoir ce que veut le client
Sam insiste sur le fait que le bon produit a sans aucun doute été essentiel à leur stratégie marketing.
« Si ces fondations ne sont pas en place, il n’y a aucune opportunité de croissance lorsque les clients ont besoin de voir un résultat positif pour justifier l’investissement. En conséquence, la référence organique a été le plus grand moteur de croissance pour nous depuis le début – les cuisines et les équipes cliniques qui utilisent le produit déplacent les fournisseurs et nous amènent avec eux.
« Nous avons constamment milité pour la prise de conscience et la représentation des besoins nutritionnels des seniors et, ces dernières années, nous n’avons pas eu peur de dénoncer le problème. Récemment, nous avons examiné de près notre approche des médias sociaux comme un autre moyen de générer des prospects, LinkedIn étant l’un de nos canaux prioritaires.
« Nous considérons cette voie comme un excellent moyen de nouer le dialogue non seulement avec des opérateurs susceptibles de devenir directement des clients, mais également d’accroître la prise en compte globale de la question de la nutrition des seniors. Par exemple, nous avons récemment lancé une campagne sur nos canaux de médias sociaux en nous alignant sur des athlètes australiens notables pour mettre en évidence les similitudes dans les besoins nutritionnels entre les athlètes et les seniors et pour puiser dans le public de ces athlètes afin de sensibiliser les jeunes générations à la nutrition vieillissante.
«Nous avons mené des recherches parallèlement à la campagne, qui ont révélé que bien que la santé et le bien-être soient une priorité énorme pour l’Australien de tous les jours, très peu avaient envisagé à quoi cela pourrait ressembler plus tard dans la vie, et changer cela est un thème que nous examinerons à travers le conseil d’administration en ce qui concerne notre marketing.
En ce qui concerne l’apprentissage, Sam dit qu’il a été pris au piège d’essayer d’en faire trop à la fois dans le passé, ce qui les a amenés à se concentrer sur les priorités stratégiques clés pour développer l’offre et la clientèle dans d’une manière alignée sur leur mission globale.
« Nous considérons toujours la signature au jour le jour d’un nouveau client ou réseau comme un moment significatif ; c’est une énorme responsabilité de mettre en place un système alimentaire pour les résidents et les entreprises et quelque chose que nous ne prenons pas à la légère.
« D’après nos propres expériences de première main, nous savons à quel point il est important de faire cela de la bonne manière pour ces résidents et leurs familles, nous ne sous-estimons donc jamais la tâche à accomplir.
Se lancer avec succès sur un nouveau marché
« The Pure Food Co a été inspiré par un problème que nous avons identifié au niveau personnel et sociétal. En termes simples, aucune solution n’offre aux personnes âgées des aliments savoureux, faciles à manger et suffisamment nutritifs tout en respectant les budgets serrés du système de santé publique. Originaires de Nouvelle-Zélande, notre objectif a naturellement commencé là-bas et nous a vu grandir à une échelle où nous sommes mis en œuvre dans presque tous les hôpitaux publics et 100 % des réseaux importants de soins aux personnes âgées.
“Cependant, le défi est mondial, c’est pourquoi en 2019, nous avons commencé à nous lancer sur le marché australien. Ajoutez à cela une pandémie mondiale et vous comprendrez pourquoi ce n’est que maintenant, en 2022, que nous sommes prêts à parler d’un lancement réussi sur ce marché.
« Le secteur australien des soins aux personnes âgées est complexe et très surveillé. Avec 50% des personnes entrant dans les soins aux personnes âgées classées comme souffrant de malnutrition dans ce pays, c’est aussi une industrie qui a besoin d’aide. Nous avons vu une opportunité de répondre au besoin auquel nous avions répondu en Nouvelle-Zélande sur ce nouveau marché.
Diriger avec le produit
Sam dit que sa réponse à quiconque démarre une entreprise est de garder le produit comme objectif principal de l’équipe, le conseil que nous avons suivi lors du lancement sur ce nouveau marché.
«Nous devions prouver non seulement l’efficacité de notre produit, mais aussi l’abordabilité (travailler avec des budgets serrés où de nombreux établissements de soins pour personnes âgées sont tenus de nourrir leurs résidents avec environ 12 $ par jour, et souvent moins) et l’aspect pratique de notre offre. Dans une industrie qui lutte déjà pour conserver suffisamment de personnel, nous devons fournir une solution qui facilite la vie des soignants, et non la complique.
« La partie la plus importante de tout produit ? »
« Veiller à ce qu’il puisse parvenir entre les mains de ceux qui en ont besoin. L’apprentissage clé tout au long de la pandémie et au-delà a été de nous assurer que nous étions clairs, prudents et à la limite du conservateur concernant notre chaîne d’approvisionnement pour garantir la disponibilité des produits à tout moment. La confiance que les opérateurs placent en nous pour mettre en œuvre leurs systèmes alimentaires est immense, et une fois cette confiance brisée, il serait extrêmement difficile de la reconstruire, quelle que soit l’entreprise que vous construisez. »
“Une référence organique est un énorme moteur de croissance commerciale et pour de nombreuses entreprises qui cherchent à se développer”, poursuit Sam.
“Investir dans un Country Manager dédié qui peut interagir directement avec les clients potentiels et actuels était crucial pour accroître notre présence sur ce nouveau marché, soutenu par une équipe diversifiée et hautement qualifiée axée sur l’amélioration continue.
« Rester agile et faire évoluer la façon dont vous communiquez l’offre de votre entreprise peut faire toute la différence lorsque des changements surviennent dans l’environnement macro. Il n’est pas surprenant que la pandémie ait dévasté le secteur des soins aux personnes âgées et les priorités que ces équipes déjà surchargées jonglent. Dans notre cas, nous avons vu que la santé était plus importante que jamais dans tous les domaines, et les gens ont considéré le rôle que l’alimentation joue dans leur bien-être.
« Cependant, les pénuries de main-d’œuvre ont empêché nos clients potentiels d’envisager des solutions difficiles à mettre en œuvre. Communiquer les avantages de notre solution pré-emballée est devenu un message important avec la pénurie de compétences à l’esprit. Lorsque vous tâtez le terrain sur un nouveau marché, il est essentiel de trouver des façons nouvelles et différentes d’interagir avec votre public.
«Bien que notre objectif principal soit les soins aux personnes âgées et les environnements hospitaliers, parler à un marché secondaire de ceux qui ont des proches dans de tels établissements et les pousser à défendre les personnes âgées dans leur vie s’avère fructueux.
« Nous avons récemment lancé une campagne sur nos réseaux sociaux qui met l’accent sur le héros du #grandfluenceur dans votre vie (l’aîné significatif qui a fait une différence pour vous) ; c’est un pas dans la bonne direction pour amener ces groupes d’audience plus jeunes à prendre en compte la conversation sur la nutrition des seniors et à commencer à comprendre les réalités de la nutrition des seniors.
« Dans l’ensemble, qu’il s’agisse de se lancer sur un nouveau marché ou de stimuler la croissance sur un territoire existant, être en mesure de mesurer le succès, d’améliorer la conversion et de réduire tout risque associé à la mise en œuvre de votre produit est essentiel au succès. Il n’y aura peut-être pas toujours de pandémie créant des défis pour votre expansion mondiale, mais il y aura certainement une boule de neige au coin de la rue, alors préparez-vous en conséquence.
Plus d’informations sur The Pure Foods co ici.
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