Les représentants pharmaceutiques sont-ils globalement une malédiction ou une bénédiction pour les cabinets médicaux ? Certains jours, il n’est pas rare de croire le premier, que le représentant pharmaceutique est une autre intrusion odieuse dans le temps de plus en plus réduit disponible pour passer avec les patients.
Certains médecins voient habituellement ces représentants pendant quelques secondes, juste assez longtemps pour signer des échantillons, puis revenir aux patients. Fait remarquable, une grande partie des cabinets ont des politiques interdisant les visites chez le médecin avec les délégués pharmaceutiques.
Mais je suis convaincu que c’est une erreur. Les représentants pharmaceutiques peuvent et doivent être un atout inestimable pour les cabinets médicaux. Ils fournissent aux prestataires du matériel éducatif, des mises à jour sur leurs produits, ainsi que des brochures et des sites Web visant à améliorer l’observance thérapeutique des patients. Ils peuvent être particulièrement précieux en fournissant des documents en langues étrangères – une ressource précieuse dans divers quartiers et villes.
En outre, les représentants de la fabrication pharmaceutique et médicale constituent un degré de séparation par rapport aux références entrantes. Si les représentants pharmaceutiques ou les fournisseurs d’appareils connaissent votre expertise ou votre domaine d’intérêt, ils peuvent recommander votre pratique non seulement à d’autres médecins, mais également à des amis et à des collègues. L’inverse peut également s’appliquer – les représentants pharmaceutiques savent que les médecins qui agissent grossièrement avec eux peuvent également agir grossièrement avec les patients. Qui veut ce genre de bouche à oreille?
Si vous souhaitez capitaliser sur les avantages que les représentants peuvent apporter, consultez-les en temps opportun. Être fait attendre est leur bouton chaud. Cela ne veut pas dire, bien sûr, qu’un fournisseur doit consacrer beaucoup de temps aux rencontres.
Pour améliorer l’efficacité du temps passé avec les délégués pharmaceutiques, pensez à demander un ordre du jour pour leur prochaine visite. Vous pouvez envoyer une lettre à l’avance ou demander à une réceptionniste de vous en fournir une lors de la prise de rendez-vous (voir exemple ci-dessous).
La lettre demande à chaque délégué pharmaceutique d’indiquer la nature et la durée de la visite à venir. Vous pouvez alors décider si la visite en vaut la peine. Si oui, donnez-leur un temps imparti pour la visite. Pour le représentant pharmaceutique ou le fournisseur, la lettre et un engagement sur le temps imparti sont un commerce équitable pour être vu à temps.
Une méthode infaillible pour garder le représentant pharmaceutique concentré pendant le temps imparti consiste à placer un petit sablier sur votre bureau et à le retourner au début de la réunion. J’ai utilisé la lettre d’agenda et le sablier pendant des années et je n’ai jamais entendu un représentant pharmaceutique ou un fournisseur s’y opposer.
Une autre mise en garde est d’éviter de permettre à un représentant pharmaceutique d’accéder au bureau clinique pendant les heures d’ouverture du patient. Les patients se sentent de seconde classe lorsqu’un représentant pharmaceutique – qui est généralement facilement identifiable grâce à une mallette portant le nom et le logo d’une entreprise – est autorisé à consulter un médecin avant eux.
Malheureusement, nous constatons une baisse des remboursements, une augmentation des frais généraux et une stagnation ou une diminution des revenus des médecins. Nous avons également connu une réduction du temps passé avec les patients. Tout cela laisse moins de temps à passer avec les représentants commerciaux. Mais ces facteurs ne signifient pas nécessairement la fin des avantages pour les représentants pharmaceutiques et les fournisseurs.
Au lieu de cela, nous devons nous concentrer sur le maintien de ces relations en portant une attention croissante à l’efficacité. Et bien sûr, il est raisonnable d’aborder les informations des représentants pharmaceutiques avec une bonne dose de scepticisme et une barre haute pour les preuves. En fin de compte, rencontrer des représentants pharmaceutiques tout en utilisant l’approche suggérée est une victoire non pas tant pour le représentant que pour nos patients.
Voici un exemple de lettre de nomination à un délégué pharmaceutique :
Cher
Comme vous le savez, les changements spectaculaires en cours dans les soins de santé laissent moins de temps aux fournisseurs de soins pour voir plus de patients. Par conséquent, j’ai/nous avons moins de temps à passer avec les représentants pharmaceutiques et les fournisseurs.
Cependant, je/nous voulons continuer à avoir une relation bénéfique avec vous et votre entreprise, donc je/nous devons garder nos visites courtes et ciblées.
À partir de maintenant, j’apprécierais/nous apprécierions que vous prépariez un ordre du jour pour chacune de nos réunions. Je vous demanderais de bien vouloir inclure des sujets à discuter, des questions pour moi et la pratique, et combien de temps vous souhaitez.
Je demanderai alors à ma réceptionniste de prendre rendez-vous pour vous. En retour, je m’engage à tout mettre en œuvre pour vous recevoir à l’heure.
Merci beaucoup pour votre hébergement. Je crois que ce plan nous aidera à devenir plus efficaces.
Sincèrement,
Neil Baum, MD, est urologue à la Nouvelle-Orléans, médecin de Vanguard Communications, professeur auxiliaire à la Tulane University School of Medicine et auteur de Le guide complet d’une pratique médicale réussie (printemps 2015). Baum n’a aucune affiliation avec des sociétés pharmaceutiques ou des sociétés de dispositifs médicaux, et n’en a aucune depuis des années.
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