Pourquoi vos clients n’achètent que lors des ventes et que faire à ce sujet

Zyft Le PDG révèle pourquoi les acheteurs n’achètent désormais que lors d’événements de vente et comment cette mentalité «attendre pour dépenser» est de remodeler l’industrie entière.

Ce qui se passe: Les consommateurs australiens se sont déplacés vers une mentalité «attendre pour dépenser», ne faisant que des achats majeurs lors d’événements de vente comme Eofy, créant une volatilité extrême dans le commerce de détail avec des pointes nettes suivies de périodes plates.

Pourquoi cela compte: Ce comportement d’achat stratégique rend les prévisions au détail presque impossibles et oblige les entreprises à repenser complètement la gestion des stocks, les stratégies de tarification et l’engagement des clients, les consommateurs échangent des luxes quotidiennes pour les achats de gros billets planifiés.

Ventes de détail australiennes a bondi 4,9% En ce qui concerne l’année en juin, mais la pointe n’était pas un signe de la confiance des consommateurs. C’était la preuve que les acheteurs ont fondamentalement changé la façon dont ils achètent, créant une nouvelle réalité volatile pour les détaillants qui ont du mal à prévoir la demande et la gestion des stocks.

La poussée a été entièrement motivée par les ventes de fin de financière, révélant ce que Richard Stevens, PDG de l’outil de comparaison de prix alimenté par AI, appelle la mentalité de consommation «attendre» qui rehappe des calendriers de vente au détail et forcer les entreprises à repenser toute leur approche de l’engagement client.

Le piège «attendre pour dépenser»

«Les données du commerce de détail ABS d’hier, révélant une pointe de 1,2% par mois dans le commerce de détail pour juin, est la preuve que la volatilité des dépenses de haut en bas tirée par les moments de vente de pointe est la nouvelle normale», a déclaré Stevens.

Le schéma est austère: May n’a vu que 0,2% de croissance par mois alors que les consommateurs se sont retenus, puis Juin a explosé avec des chasseurs de bonnes affaires Eofy. Ce n’est pas aléatoire, c’est le comportement stratégique des consommateurs qui renvoie la planification traditionnelle de la vente au détail.

“Après une période de négociation relativement stable en mai, qui n’a connu qu’une augmentation de 0,2% par mois, le rebond le mois dernier, tiré par les ventes EOFY, illustre clairement la tendance actuelle de« Wait To Spot »pour le comportement des consommateurs», a expliqué Stevens. «Au lieu de répandre leurs dépenses tout au long de l’année, les acheteurs alignent stratégiquement leurs achats sur les principaux événements de vente.»

Le changement crée ce que Stevens décrit comme «un champ de mines pour les prévisions et la gestion des stocks» car les détaillants ont du mal à prédire quand la demande augmentera et s’écrase.

Les ventes eofy prouvent le modèle

Les données de juin soutiennent l’analyse de Stevens avec précision chirurgicale. Les catégories qui bénéficient généralement des achats stratégiques ont conduit les frais: les articles ménagers ont bondi de 2,3% par mois, les grands magasins ont augmenté de 1,9% et d’autres ventes de détail ont grimpé de 1,9%.

Pendant ce temps, les cafés, les restaurants et les services à emporter ont chuté de 0,4%, ce qui suggère que les consommateurs réduisent de petits achats réguliers pour financer des achats plus importants et planifiés pendant les périodes de vente.

“Cela indique que les acheteurs pourraient priver les petits luxes comme les cafés et les déjeuners en faveur d’une valeur plus élevée, des achats stratégiquement chronométrés, en particulier pour les articles discrétionnaires”, a noté Stevens.

L’économiste en chef du KPMG, le Dr Brendan Rynne, a confirmé les conducteurs de la tendance: «Alors que les pressions du coût de la vie se poursuivent, les ménages se lient très bien pour les bonnes affaires partout où elles le peuvent, avec des articles en vente, consommant désormais une partie beaucoup plus importante de nos dépenses par rapport à il y a quelques années.»

Psychologie du Black Friday se propage

Stevens souligne les données de vente au détail précédentes montrant que ce n’est pas un phénomène unique. “En décembre dernier, le trading a chuté de 0,1% par mois malgré la saison des cadeaux festifs, tandis que novembre a augmenté de 0,8% par mois, suggérant que les acheteurs ont chargé leurs dépenses autour du Black Friday et du Cyber Monday.”

La mentalité du Black Friday en attente de remises garanties plutôt que de payer le prix fort s’est répandue au-delà de novembre à chaque grand événement de vente. EOFY, Boxing Day, Ventes de Pâques: les consommateurs planifient désormais des achats majeurs autour de ces périodes de réduction prévisibles.

“Ce n’est pas seulement un seul-off. Cela fait écho à un modèle sur les figures de commerce de détail antérieures”, a déclaré Stevens, décrivant comment ce qui a commencé comme des achats de vente saisonnière a évolué en un comportement d’achat stratégique toute l’année.

Le PDG de l’Australian Retailers Association, Chris Rodwell, a reconnu le défi: «Bien que les ventes au détail aient augmenté, cela ne se traduit pas nécessairement par une meilleure position d’exploitation pour les détaillants, car les remises EOFY sont plus importantes en juin.»

Café contre achats stratégiques

Les données révèlent un compromis clair dans les modèles de dépenses de consommation. Alors que les articles ménagers, les grands magasins et les vêtements ont connu des augmentations importantes de mois sur mois, les services alimentaires ont diminué, indiquant que les consommateurs redirigent activement les dépenses des achats réguliers aux achats de vente prévus.

Stevens interprète cela comme preuve d’une prise de décision sophistiquée des consommateurs sous pression financière. Plutôt que de réduire complètement les dépenses, les acheteurs optimisent quand et ce qu’ils achètent pour maximiser la valeur.

«Le acheteur avisé d’aujourd’hui utilise des outils disponibles pour prendre des décisions d’achat axées sur la valeur bien avant de franchir la porte du magasin», a-t-il déclaré, soulignant comment la technologie a permis un comportement plus stratégique des consommateurs.

Ce passage de l’achat impulsif à l’achat prévu change fondamentalement la relation de vente au détail, les consommateurs considèrent désormais les prix réguliers comme potentiellement gaspillés plutôt que pratiques.

Gagner le nouveau jeu

Malgré les défis de prévision, Stevens voit des opportunités pour les détaillants disposés à s’adapter à la nouvelle psychologie des consommateurs.

«Alors que la mentalité« attendre pour dépenser »crée un champ de mines pour les prévisions et la gestion des stocks, le changement de comportement des consommateurs ouvre également des voies claires pour que les détaillants acquièrent un avantage concurrentiel», a-t-il déclaré.

Sa prescription se concentre sur la rencontre des consommateurs où ils se trouvent: «Les détaillants qui engagent de manière proactive les acheteurs à travers des points de contact numériques, exploitent l’IA pour offrir des expériences personnalisées et promouvoir des prix transparents seront ceux qui gagneront la loyauté à long terme.»

La croissance de 4,9% en glissement annuel suggère que la demande des consommateurs n’a pas disparu, elle est devenue plus concentrée et stratégique. Pour les détaillants, le succès dépend désormais de la compréhension et du travail avec ces nouveaux modèles d’achat plutôt que de les combattre.

Comme le dit Stevens, la volatilité ne disparaît pas. Les détaillants qui s’épanouissent seront ceux qui apprennent à surfer sur les vagues plutôt que d’être écrasés par eux.

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