La start-up torontoise PartnerStack a obtenu un financement de série B d’environ 35 millions de dollars canadiens (29 millions de dollars américains) dans le but d’aider davantage d’entreprises de logiciels en tant que service (SaaS) à accélérer leur croissance grâce aux ventes par canal.
Le tour de table a été mené par 3L de New York, avec la participation de Whitecap Venture Partners, de Harbourvest et de l’investisseur existant PartnerStack RRE Ventures. Selon PartnerStack, le financement plafonne la quatrième année consécutive de croissance des revenus à trois chiffres de la startup.
«COVID a vraiment accéléré le besoin pour les entreprises de pouvoir obtenir une distribution sans avoir à monter dans les avions.»
-Bryn Jones, PartnerStack
Dans une interview, le co-fondateur et PDG de PartnerStack, Bryn Jones, a déclaré que la start-up avait décidé de soulever ce cycle après avoir constaté une demande accrue sur le marché du SaaS pour les ventes de canaux ou indirectes (également appelées partenariats).
«COVID a vraiment accéléré le besoin pour les entreprises d’être en mesure d’obtenir la distribution sans avoir à monter dans les avions, et tout le monde dans le logiciel s’est tourné vers des partenariats au cours des 12 derniers mois, car c’est une nouvelle façon pour les fournisseurs d’atteindre les clients de la même manière que les clients. veulent être atteints », a déclaré Jones à BetaKit.
PartnerStack propose une plateforme de gestion des relations avec les partenaires (PRM) qui aide les éditeurs de logiciels à augmenter leurs ventes et à accélérer leur croissance grâce à des partenariats. PartnerStack a été fondé en 2015 et est diplômé de YCombinator cet été-là. La startup a levé un tour de table de 2,4 millions de dollars canadiens (2 millions de dollars américains) et est retournée à Toronto plus tard cette année-là.
«Notre décision de revenir au Canada était vraiment importante, a dit Jones. «Nous avons vraiment cru au [Canadian tech] en 2015 et tout ce que vous avez à faire est de regarder toutes les nouvelles qui sortent [today]. L’écosystème est en plein essor, et nous sommes très heureux d’être ici et très enthousiastes à l’idée de continuer à évoluer. »
PartnerStack vise à changer la façon dont les éditeurs de logiciels atteignent leurs clients grâce à des partenariats. La plate-forme de la startup sert actuellement des clients comme Asana, Intuit, Freshworks, Unbounce et Monday.com, leur donnant les outils dont ils ont besoin pour créer, gérer et faire évoluer les programmes de partenaires de distribution.
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«Les sociétés de logiciels sont tellement pressées de se développer, et cette croissance coûte cher», a déclaré Jones. Selon le PDG, les partenariats représentent généralement 30 à 40% des revenus de tous les éditeurs de logiciels, «mais il n’y a vraiment aucun moyen de l’automatiser, et c’est là qu’intervient PartnerStack.»
En fournissant l’infrastructure permettant aux éditeurs de logiciels de travailler avec des partenaires commerciaux, M. Jones a déclaré que PartnerStack permettait aux partenaires commerciaux tiers «d’agir comme s’ils faisaient partie de votre propre équipe».
Selon Jones, les partenariats de vente donnent aux éditeurs de logiciels une distribution mondiale moins bon nombre des dépenses associées à l’ajout de salaires et à la conservation de l’espace de bureau. Les partenariats de vente sont également un canal basé sur la performance, qui, selon le PDG, «évolue incroyablement bien».
La plate-forme de PartnerStack sert les fournisseurs SaaS de trois manières principales: elle les aide à recruter des partenaires, permet à ses clients SaaS de former lesdits partenaires et leur permet de récompenser et de payer ces partenaires directement via PartnerStack.
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«Nous voyons de plus en plus les entreprises de notre portefeuille et de l’industrie doubler leurs partenaires de distribution comme un levier de croissance majeur, et nous considérons PartnerStack comme la seule entreprise à avoir construit une plate-forme, un marché et une couche de paiement qui alimente la distribution indirecte de logiciels», a déclaré Jodi Kessler, associé chez 3L.
PartnerStack a deux sources de revenus: les abonnements à son logiciel et la commission qu’il prend pour le traitement des récompenses de partenariat de vente. La startup sert principalement des éditeurs de logiciels basés aux États-Unis, dont environ 70% sont basés à San Francisco. Jones a souligné que le réseau de partenaires de PartnerStack, cependant, est mondial.
«Nous considérons PartnerStack comme la seule entreprise à avoir construit une plate-forme, un marché et une couche de paiement qui alimentent la distribution indirecte de logiciels.»
-Jodi Kessler, 3 L
PartnerStack a gardé un profil bas jusqu’à présent, en se concentrant sur le service de ses clients existants et la réalisation de l’adéquation produit-marché. La start-up a alimenté sa croissance jusqu’à présent grâce à une série A de 8,4 millions de dollars canadiens (7 millions de dollars US) auparavant inopinée de RRE Ventures, Freycinet Ventures et eFounders à la fin de l’été 2019.
«Nous étions simplement concentrés sur le développement de notre entreprise», a déclaré Jones. «Nous voulions nous assurer qu’il y avait de la substance avant d’ajouter du piquant à l’entreprise.» Le nouveau cycle porte à ce jour le financement total de PartnerStack à 46 millions de dollars canadiens (38 millions de dollars américains).
Après avoir connu un léger ralentissement au premier trimestre de 2020, Jones a déclaré que l’activité de PartnerStack s’était accélérée au deuxième trimestre. «En fin de compte, lorsque tout le monde a réduit et ajusté en raison de l’impact du COVID, [software companies] s’est rendu compte qu’ils avaient encore besoin de se développer et que le moyen le plus rentable de se développer était de passer par des partenaires », a déclaré le PDG.
Selon PartnerStack, au cours de l’année écoulée, le réseau de la start-up de plus de 65000 partenaires a généré plus de 120 millions de dollars de revenus et plus de 1,6 million de nouvelles inscriptions de clients pour les éditeurs de logiciels hébergeant leurs programmes partenaires sur la plate-forme PartnerStack.
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PartnerStack prévoit d’utiliser le nouveau financement pour recruter plus de partenaires, améliorer la découvrabilité sur sa plate-forme, renforcer sa technologie de paiement et d’automatisation, développer son équipe et établir un nouveau siège social à Toronto.
La startup comptait 40 employés en janvier 2020. D’ici la fin du mois de mai, PartnerStack prévoit de porter ses effectifs à 140 personnes et vise à doubler la taille de son équipe au cours des 12 à 18 prochains mois avec un accent particulier sur l’ingénierie, la conception, produit, partenariats et autres rôles liés à sa stratégie de commercialisation.
«Nous pensons que, dans 10 ans, les vendeurs de logiciels ne seront plus des vendeurs», a déclaré Jones. «Ce seront plutôt des consultants indépendants qui ont des bottes sur le terrain, partout et qui sont en mesure de servir leurs clients à leur manière.»
Photo gracieuseté de PartnerStack
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